Практикум 3: Сигналы Опасности/Покупатели

В практикуме, который Вы прошли в конце второй главы, Вы оценили свою позицию по отношению к будущим изменениям. После этого Вам были представлены два из шести ключевых элементов, и Вы можете пересмотреть свою позицию, используя объективные критерии. Поэтому достаньте Таблицу Покупателей, которую Вы нарисовали в последней главе, и Ваши Сигналы Опасности.

Шаг первый: Определите Сигналы Опасности и Сильные стороны в позиции

Теперь выпишите Ваши Сигналы Опасности и используйте их, чтобы выявить сомнительные моменты. Поставьте один из них в любом квадрате, в котором Вы не определили ни одного Покупателя. Поэтому, запомнив ситуации с автоматическими Сигналами Опасности, которые мы обсудили ранее в этой главе, поставьте Сигнал Опасности сразу за именем того Покупателя, о котором:

• Вы имеете непроверенные данные - у Вас есть вопросы, но нет ответов.

• С тем, с которым не было контактов

• Любой участник, вовлеченный в недавнюю или текущую реорганизацию

• Любое новое лицо

Однажды определив свои препятствия, начинайте искать свои Сильные стороны, опираясь на которые Вы можете применить Рычаг для преодоления сопротивления, чтобы убрать эти препятствия. Какой из Ваших Покупателей относится с самым большим энтузиазмом к Вашему предложению? Кого из них лучше всего использовать как Советника? Говорили ли Вы с этими людьми о том, чтобы помочь Вам передвинуться на более сильную позицию?

В поисках «точки опоры» будьте бдительны когда «распределяете роли» основных действующих лиц. Постоянно проверяйте, насколько близко точно Вы определили роль одного из действующих лиц и насколько Вы уверены в правильности такого определения других участников. Мы уже упомянули об опасности такого подхода к продаже, когда люди пытаются построить продажу вокруг тех, кого они долго знают, с кем легко контактировать и с кем они проще себя чувствуют – и при этом игнорируют других Покупателей. Определяя свою манеру контактов со всеми четырьмя Вашими Покупателями, Вы сможете избежать неосознанного попадания в такую ситуацию. Потратьте 5 или 10 минут, чтобы проанализировать Вашу таблицу. Подумайте о каждом Сигнале Опасности в и проанализируйте, каким образом он может предоставить Вам в будущем возможность улучшить свою позицию. Обозначьте для каждого Сигнала его сильную сторону, от которой Вы сможете работать в сторону улучшения ситуации.

Шаг второй: Исправьте свой список Возможных Позиций.

Сейчас у Вас есть больше информации о Вашем клиенте, чем когда Вы впервые составили свой список в первом практикуме. Сейчас Вы начинаете процесс, который будет использован через все практикумы во всей книге. Скоро Вы примените всю информацию, которую получили, чтобы расширить и исправить свой список. К Пятой главе этой книги, где Вы будете разрабатывать план действий для своей выбранной потенциальной сделки, после того, как Вы поработаете со списком Возможных Позиций несколько раз в последующих практикумах, он перерастет в основной рабочий документ для выработки Плана Действий.

Так как Вы постоянно выполняете этот процесс исправлений, мы хотим подсказать Вам несколько основных пунктов, чтобы у Вас все получалось более эффективно. Проходя далее пункт за пунктом, мы хотим, чтобы Вы были конкретны и включали бы всю информацию имеющую отношение к продаже после чего проанализировали Ваши Возможные Позиции.

Когда мы говорим обо всей информации, мы имеем в виду, что Вам не нужно беспокоиться о том, идеальны или нет Ваши Возможные Позиции для данной ситуации. Те ключевые элементы анализа, которые мы собираемся показать Вам, сузят Ваш список так, что останутся только наилучшие варианты. Но не выбрасывайте их слишком много – еще не время складывать все Ваши яйца в одну корзину.

Будьте конкретны – Вы не составляете список теоретических принципов продаж. Вы составляете основные рабочие документы для Вашего случая из практики. Перечисляя варианты действий, Вы не можете придать себе «заряд бодрости» или принять решение «улучшить» отношения с Деном Фарли. Если Фарли и есть Экономический Покупатель для Вашей продажи, но Вы не проходите дальше его закрытых дверей, то фраза “попасть к Фарли” совсем неэффективна для вашей желаемой позиции. Вам нужно записать вроде: «Использовать Дорис Грин (моего Пользователя), чтобы показать Фарли, как мы можем поднять продуктивность на 16%.»

Конечно, используя Дорис, чтобы «получить» ее босса, Вы не совершите продажу наверняка. Это просто уберет один Сигнал Опасности. Как только Вы увидите Фарли, Вы можете получить еще несколько Сигналов (например, у него был плохой опыт с Вашей компанией в прошлом, или высокая продуктивность не является приоритетом на данный момент), и Вам придется пересмотреть свою позицию снова. Передвигайтесь шаг за шагом. И используйте принцип Рычага снова и снова, пока Вы работаете над своей целью.

В конце проверьте каждую желаемую позицию. Не делайте вывод, что изменение в каждой позиции ведет к лучшему. Каждая желаемая позиция, которую Вы перечислите, должна иметь хоть одну из двух вещей:

1. Извлекать выгоду из сильных сторон текущей позиции

2. Устранять Сигналы Опасности, или, по меньшей мере, уменьшать их влияние.

Конечно, лучшая желаемая позиция совмещает оба эти момента. В примере приведенном выше, например, использование Дорис Грин, чтобы встретиться с Деном Фарли совмещает обе сильные стороны (дружелюбный Пользователь) и устраняет Сигнал Опасности (нежелание Экономического Покупателя встречаться). Не записывайте позиции, которые не отвечают хотя бы одной из этих целей.

Мы представили методику Сигналов Опасности/Рычагов для преодоления сопротивления в нашей программе раньше, потому что мы хотим, чтобы наши участники анализировали постепенно те элементы, которые мы представляем. Механизм проверки, который Вы применяете для достижения своей цели, поможет Вам пройти через весь цикл продажи. Мы будем периодически к нему возвращаться.

Итак, отложите свою таблицу, но недалеко. Скоро Вы добавите туда кое-что.