Третий тип Ответной Реакции: «Неизменный Курс»

Первые две модели реакции предсказывают относительно легкие ситуации продажи. Следующие две – нет. При модели «Неизменный Курс» Ваши шансы совершить продажу низки: Покупатель не воспринимает разницу между действительностью и желаемыми результатами. Восприятие Покупателя в состоянии «Неизменный Курс» показано на рисунке внизу.

Здесь нижняя и верхняя линии совпадают. Для зрительной точности мы нарисовали две раздельные линии. Вы должны воспринимать их как идентичные. Поэтому нет «бреши», которую Вы закроете своим предложением, и нет никакого восприятия изменений. Покупатели «модели Неизменный Курс» оправдывают аксиому: «Там где нет несоответствия – нет и продажи”.

Более того, для Покупателя в состоянии «Неизменный Курс» Ваше предложение, вероятнее всего, будет выглядеть как угроза. Так как результаты и реальность уже совпадают, такой человек воспримет Ваше предложение как угрозу хорошему состоянию дел. По определению, Покупатель «Неизменный Курс» опасается любого изменения. Что этот человек обычно думает – и что он часто говорит Вам: «Уходите. Не раскачивайте лодку».

Возрастание вероятности продажи

Когда Покупатель мягко привязан к позиции «Неизменный Курс», только три вещи поднимут вероятность продажи. Покупатель видит приближение «Роста» или «Беспокойства», или на него давит другой Покупатель, который находится в состоянии «Роста» или «Беспокойства», или Вы покажете несоответствие, которого Покупатель не видит.

1.Покупатель видит приближение «Роста» или «Беспокойства». Покупатели на текстильном заводе, о котором мы говорили ранее, явно был в модели «Неизменный Курс». Они видели в программе, которую наш друг пытался продать без их одобрения, ненужное и потенциально не опасное изменение – то, которое разрушит установившийся ход дел. Наш друг смог бы получить их одобрение, если бы убедил их, что его предложение имеет большие возможности «Роста», или что без его программы могут перейти в состояние «Беспокойства» в обозримом будущем.

Вообще говоря, продажа товаров и услуг «Росту» несет в себе меньший риск, чем продажа «возможности избежать Беспокойство» поэтому имея дело с Покупателем в модели «Неизменный Курс» лучше склонять его в сторону «Роста». Продажа «Роста» и избежания «Беспокойства» взаимно друг друга не исключают. Продавая Покупателю в состоянии «Неизменный Курс» что-то, что предотвратит будущее «Беспокойство», Вы говорите: «Я знаю, пока у Вас идет все хорошо. У меня есть способ поддерживать Вас на этом пути».

Вы будете подготовлены наилучшим образом, если сами предвидите приближение «Беспокойства». Именно поэтому, так важно быть в курсе всех событий у клиента, когда нет никакой явной возможности подписать договор. Если Вы знаете, что Ваш товар поможет Покупателю, Вы знаете и то, что без него у него возникнут проблемы. Тогда Вы можете сделать презентацию типа «Я спасу Вас» даже тогда, когда Покупатель в состоянии «Неизменный Курс». Он попросит Вас выполнить Ваши слова, когда действительность понесет его под откос.