Знания, которых Экономический Покупатель не хочет воспринимать

Проникновение на рынок пищевых товаров для производителя закусок было успешным потому, что он понял настоящие потребности Экономических Покупателей. Он понял, что им нужна информация, которая увеличит доходы на длительный период. Если люди забывают об этом, то часто дают Покупателю не ту информацию. Результат: человек, который приносит Экономическому Покупателю не ту информацию, подрывает свою позицию.

Мы упомянули те «особенности и преимущества» своего товара, которые торговые представители до сих пор используют в своей работе. Их можно использовать, когда Вы продаете Пользователю или Техническому Покупателю, но он гарантирует провал, если Вы пытаетесь продать это Экономическому Покупателю. Знания о компьютерных битах или байтах, результаты компрессии в машинном отделении, или переходные ингредиенты в товарах питания не имеют огромного значения для человека, которого интересует долгосрочное планирование, стабильность, и возврат вложений. Не теряйте Вашего времени и времени Экономического Покупателя, продавая ему «орехи-болты».

Вернитесь к аналогии, в которой мы сравнили Экономического Покупателя с капитаном корабля. Как торговый представитель, Вы похожи на специалиста морских инструментов, который хочет продать новую навигационную систему. Имея в виду потребности и нужды капитана, Вы сделаете ошибку, если начнете рассказывать о компьютеризированной памяти компьютера или хвастаться, что Ваш товар в наше время - то же, что секстант для восемнадцатого века. Навигатор захочет услышать такие детали. Капитан - нет. Он хочет, чтобы Вы ответили на один вопрос: «Поможет ли мне Ваш товар лучше планировать курс корабля?».

Продажа Концепции

Разницу в том, какую информацию хочет или не хочет Экономический Покупатель, можно выразить и по-другому. В общем, когда Вы разговариваете с Экономическим Покупателем, Вы продаете концепцию или проводите концепцию продажи. Те, кто успешно работают с Экономическим Покупателем, помнят это. Тот, кто удивляется, что: «Фарли не обращает на меня никакого внимания», обычно пытаются продать сам товар.

Разницу между продажей концепции и продажей товара можно объяснить как два решения об автоматизации завода или отрасли. Решение автоматизировать на первом плане влияет на весь бизнес в целом, и приносит долгосрочное влияние на рост и стабильность организации. Это пример решения концепции. Если Вы продаете оборудование для растущей компании, то первая продажа должна быть продажей концепции, которая убедит Покупателей, что автоматизация необходима. Обычно Вы делаете такую презентацию для Экономического Покупателя.

Но как только Экономический Покупатель решит автоматизировать отрасль, Вам придется убедить целый ряд Покупателей, что именно Ваш товар больше всего подходит для этих целей. Это продажа товара, и обычно она проводится для Пользователя и Технического Покупателя. Она всегда идет после продажи концепции, никогда раньше.

Конечно, концепция и товар взаимосвязаны, но в большинстве случаев Вам лучше представить конечные результаты Экономическому Покупателю, и дополнить, только если они Вас просят об этом. Редко когда представители высшего менеджмента хотят знать: «Как называется эта характеристика?». Все, что они хотят знать: «Что она сделает для моей компании/отдела/отделения?».

Продажа концепции настолько важна для торгового представителя, что мы считаем это его главной обязанностью в отношениях с Покупателями. Но есть еще одна обязанность, которая не менее важна. В дополнение к продаже концепции Вам нужно добиться, чтоб Вам доверяли.