1.Спросить Покупателя напрямую.

Это самый прямой путь. У одного из наших коллег был свой метод проверки человека, которого он считал Экономическим Покупателем. «Когда я уже работал со всеми Покупателями, я шел к человеку, которого считал Экономическим Покупателем и давал ему предложение. Если он подписывал заказ, я знал, что он Экономический Покупатель. Если нет, то я или должен был поработать над ним еще, или искать кого-то другого».

Если Вы предпочитаете этот прямой метод, представьте этому Экономическому Покупателю свое предложение и посмотрите, выделит или нет он/она на это деньги. Если Вы предпочитаете менее прямой подход, то Вы можете это выяснить, задавая правильные вопросы нужному человеку. Задавая эти вопросы, помните, что конкретно делает Экономический Покупатель. По определению, это тот человек, который распоряжается деньгами для Вашей конкретной продажи. Если Вы действительно уверены, что Ден Фарли имеет право делать это, но Вы хотите проверить свое восприятие, то Вы можете задать ему похожие вопросы:

• Ден, к кому Вы порекомендуете мне обратиться или Вы сами даете окончательное одобрение?

• Есть ли кто-то, кто может наложить Вето на это предложение?

• Существует ли процедура одобрения? После того как Вы одобрите предложение - это все? Или есть кто-то еще, кого мы должны увидеть?

Такие вопросы созданы для прохода сквозь рекомендации и «пробные» одобрения для концентрации на действительной роли Экономического Покупателя.

2. Найти Советника

Спрашивая Экономических Покупателей, действительно ли у них есть власть распоряжаться деньгами, Вы можете получить или не получить прямой ответ. Мы уже объясняли, что Технические Покупатели склонны представлять себя как Экономические Покупатели, а настоящие Экономические Покупатели прячутся внутри структуры компании. Вот почему Вам нужен Советник – так Вы сможете прояснить ситуацию и определить, кто конкретно распоряжается деньгами.

Решение проблемы второй: Когда Вам препятствуют

Нет ничего удивительного в том, что даже если Вы определили Экономического Покупателя, Вы все еще не можете попасть к нему. Например, человек может находиться в географически удаленном месте и реальное одобрение на Вашу продажу приходит из главного офиса, расположенного в сотнях миль от Вашего положения. Или Вы изолированы от Экономического Покупателя профессиональным секретарем, каждый раз, когда Вы звоните, говорит Вам: «Мистер Фарли все еще в командировке в другом городе». Или Вам препятствуют те Технические Покупатели, которые маскируются под Экономических Покупателей.

Работая с географически удаленным расположением и секретарями - защитниками, Вам нужно привлечь других людей. Вы всегда можете попасть к «недоступному» Экономическому Покупателю, если кто-то наладит контакты с ним для Вас. Лучший выбор для Вас – человек на том же уровне, что и Экономический Покупатель. Имея дело с Покупателем, который активно препятствует Вашей встрече с Экономическим Покупателем – более сложный сценарий. И наиболее распространенный.

Как справиться с препятствием: Три метода.

Когда мы спрашиваем наших участников, которым препятствовали попасть к Экономическому Покупателю, о причинах этого, они давали ответы, похожие на эти:

• «Технический Покупатель хочет все уладить сам»

• «Он склонен работать с конкурентами»

• «Он говорит, что Босс не встречается с торговыми представителями»

• «Он боится, что лишняя суета в кабинете старика ему не нужна»

• «Она говорит, что Экономический Покупатель поручил ей принимать окончательное решение»

• «Ему не нравится моя компания – он просто не хочет, чтобы я провел продажу»

Если Вы рассмотрите эти ответы поближе, Вы заметите скрытый подтекст. Неважно, какова причина, неважно, каковы мотивы или причины такого Покупателя: всегда есть корни такого поведения. Это относится к тому, что мы называем личный Выигрыш каждого Покупателя. Когда Покупатель препятствует Вашей встрече с Экономическим Покупателем, это означает, что он видит в Вашем предложении Проигрыш, а не Выигрыш.

Есть три способа справиться с этой ситуацией:

• показать Покупателю его личный Выигрыш, если он поможет Вам попасть к Экономическому Покупателю.

• Обойти такого Покупателя и попасть к Экономическому Покупателю.

• Сотрудничать с тем, кто препятствует

Все эти три способа имеют преимущества и недостатки, в зависимости от ситуации.

1.Показать Препятствующему как можно Выиграть.

Эта стратегия из всех трех самая лучшая, и Вам всегда стоит попробовать ее первой: две другие можно использовать, если эта провалится. Если причина препятствия Покупателя в том, что он видит личный Проигрыш - Вы можете изменить ситуацию, показав, что он ошибается. Чтобы Покупатель стал на Вашу сторону, он/она должен видеть свой интерес в том, что Вы попадете к Экономическому Покупателю.

В идеале Вы можете сделать еще один шаг. Вы можете показать такому Покупателю, что в его интересах не только пропустить Вас к Экономическому Покупателю, но и привести Вас к нему лично. Лучший способ уладить это - показать Покупателю, что у Вас есть что-то необходимое Экономическому Покупателю, и что на него обратят внимание, если он поможет Вам. Если Вы покажете Техническому Покупателю, что у Вас есть что-то ценное для Экономического Покупателя, похоже на то, что в глазах Покупателя «Проигрыш» превратится в «Выигрыш», потому, что, содействуя Вам, он приобретет больший вес в глазах Экономического Покупателя.

Вы можете передать Экономическому Покупателю только одну ценную вещь. Она всегда одна и та же. Эта единственная вещь - знания. Именно знания помогают Экономическому Покупателю делать то, за что ему платят деньги: предвидеть будущее и составлять соответствующие организационные планы. Если Вы и тот Покупатель, который сопротивляется, вместе увеличите прогнозируемый потенциал Экономического Покупателя, выиграет каждый. Мы поговорим об этом типе знаний и как этого добиться в ближайшем будущем.