Практикум 1: Ваша позиция

Чтобы избежать непредвиденных ситуаций, Вам нужно в первую очередь сделать свою текущую позицию явной. Как генерал рассматривает карту, Вы должны определить свою позицию, чтобы знать, откуда начинать сражение. И Вы начинаете это делать прямо сейчас по отношению к определенному клиенту и определенной цели.

Выберите конкретного клиента, конкретную потенциальную сделку с которой Вы будете работать.

Во-первых, выберите случай из Вашей практики, с которым Вы будете работать в дальнейшем. Не стоит выбирать случай, где все идет гладко и так. Мы создали нашу программу и эту книгу, чтобы помочь Вам пройти сквозь трудности Вашего текущего положения, – поэтому выберите ситуацию, при которой все идет далеко не так, как хотелось бы. Это также не должен быть «тупиковый» пример – хотя, может быть, это именно то, с чем бы Вам хотелось справиться. На практике мы поняли, что наилучшие ситуации для работы – те, которые внешне кажутся гладкими, но на самом деле включают элемент неуверенности или неопределенности.

С таким примером Вы будете работать на протяжении всей книги, поэтому убедитесь, что он стоит тех усилий, которые Вы приложите. Убедитесь, что это именно тот пример продажи в которой Вам действительно хочется иметь ответы. Как Вы уже узнали из принципов Стратегии Продаж, Вы будете ее применять ко всем Вашим случаям. Но для первой пробы остановитесь на одной. К концу книги Вы проанализируете все элементы этой Продажи, выработаете более очевидную и эффективную стратегическую позицию, чем та, которая есть сейчас.

Если Вы определились со своим примером, Вам понадобятся некоторые инструменты: тетрадь, несколько карандашей, наклеивающиеся красные бумажки, которые будут для Вас Сигналами Опасности и маркеры. Найдите себе место, где Вас не будут постоянно беспокоить, и дайте себе 20 или 30 мин, чтобы подумать о Вашей позиции в этом случае. Это делается для того, чтобы Вы узнали причины Вашей неуверенности относительно этого случая, помочь Вам увидеть, как эти причины влияют на Ваши текущие цели и как сделать Вашу позицию явной.

Ваша исходная точка – Общая Ситуация связанная с выбранной Продажей*

(*мы будем выделять ее далее с заглавной буквы)

Ваш практикум разделен на 5 шагов. Первый – помочь Вам отличить определенные изменения, которые влияют на Вашу деятельность в данном случае и могут усложнить процесс продажи.

Шаг 1: Определите относительные изменения в общей ситуации, связанной с Продажей.

Определить Вашу Позицию в выбранном случае не составляет труда, если Вам не нужно сталкиваться с изменениями, которые влияют на Вашу потенциальную сделку или с неопределенностью, которую Вы чувствуете при этом. В Главе 1 мы упомянули о концепции Алвина Тоффлера о будущем шоке, в которой он показал, что к стрессу и дезориентации приводят не изменения, которые происходят внезапно, а незнание как на них реагировать. В настоящий момент Вы, быть может, не можете предотвратить или остановить эти изменения, но четко определить их – уже шаг к способности справляться с ними. Итак, возьмите карандаш и напишите заголовок «ПЕРЕМЕНЫ» вверху слева в Вашей тетради. Затем перечислите все изменения, которые, как Вы считаете, влияют на Ваш бизнес в общем во всех ваших потенциальных сделках. Не беспокойтесь об их порядке изложения. Вы не сдаете экзамен: Вы пытаетесь справиться с внешними, окружающими Вас изменениями, которые снижают эффективность Вашей работы. Лучший способ проверить это – не чья-то профессорская теория, а Ваши ощущения.

Так как национальная экономика влияет на то, как мы работаем, некоторые перемены появляются и в новостях. Другие относятся к специфике Вашей отрасли, рынка, географического положения. Вам нужно вносить в этот список все изменения, которые Вам кажутся значительными. Потратив на это около пяти минут, у Вас должно появиться около 8-10 более или менее значительных перемен. В среднем участники наших программ перечисляют около 20 или более.