Последний тест: Ваши ощущения

Даже после проверки того, отвечает ли тот человек, которого Вы используете как Советника, трем критериям, даже после того, как Вы отбросите «лже-Советников», даже после проверки противоречивой информации и Вашего восприятия ситуации продажи, Вы все еще будете не уверены в потенциальной возможности Советника провести Вас через всю продажу. Когда это происходит, спросите себя, что Вы чувствуете, используя этого человека как Советника.

Это возвращает нас к тому, что мы обсуждали в первом практикуме по теме Эйфория – Паника. Там мы показали, что даже если Ваш Советник ведет Вас в неправильном направлении, Ваши ощущения в данной продаже могут говорить об обратном. Если Вы чувствуете беспокойство или неожиданный прилив радости, то есть вероятность, что что-то идет не так – даже если Вы не знаете, что именно.

Этот пункт также касается функций Советников, и Вам нужно проверить каждого из них на предмет противоречивой информации. Доверяйте своему чувству Беспокойства. Если все, что говорит Советник, кажется Вам правильным, но Вы чувствуете что-то не то, посмотрите на этого Советника еще раз. Если чувство беспокойства не проходит, значит, Вы работаете не с тем Советником.

Практикум 7: Проверка Советника

Цель этого практикума – проверить, действительно ли предполагаемый Советник выполнит все функции Советника. Так как Советник – ключ к другим Покупателям, есть вероятность, что вся информация напрямую или косвенно исходит от него.

Шаг 1: Есть ли у Вас доверительные отношения со своим Советником?

Если у Вас есть два предполагаемых Советника, то Вы будете проверять их отдельно. Чтобы проверить, есть ли у Вас доверительные отношения с Энди Келли, спросите себя:

• Как Энди Выиграл со мной в прошлом?

• Если он не Выиграл со мной лично, то как он Выиграл с моей компанией?

• Уверен ли я, что Энди мне доверяет?

Как всегда, отвечайте на вопросы конкретно. Если Вы можете сказать: «Я продал Энди тогда эти товары, когда он был с Smith Industries и єто ему помогло получить пост ему пост Вице – президента», тогда Вы можете быть уверены, что завоевали его доверие. Но если Вы не можете сказать точно, что принесли ли Вы ему Выигрыш – посмотрите на него еще раз.

Шаг 2: Есть ли у него доверительные отношения с покупающей компанией?

Теперь посмотрите, может ли Энди обеспечить Вам надежную информацию для этой продажи и в этой новой компании. Если нет, то его усилия будут бесполезными и приведут к подрыву Вашего положения.

Прошлые истории – Ваши лучшие помощники. Если Энди сказал Вам о маркетинговом решении Контур Индастриз за два месяца до того, как новость услышали все, то можно поспорить, что он хороший Советник: кто-то в Контур доверяет ему настолько, что предоставил такую информацию. Если же в предыдущий раз он перепутал Экономического Покупателя, дважды подумайте, перед тем как использовать его опять.

Важно проверить, есть ли у Советника доверительные отношения с покупающей организацией, если он выходец не из нее. Советники, которых Вы привлекли из Вашей собственной компании или из гольф – клуба имеют или не имеют возможность провести Вас эффективно. Они могут предложить отличных Советников, но Вы этого не поймете, пока не проверите их.

Даже если Советник, которого Вы выбрали, является сотрудником Контура, Вы все равно должны проверить его надежность. Как Вы знаете, не каждый сидящий за столом длиной 4,5 м действительно знает, что происходит. Не полагайтесь на название должности или офис, проверяя надежность Советника по второму критерию. Неважно, какое положение он занимает в компании, если все, что он говорит – точно.

Используйте свою сеть Советников, чтобы проверить каждого из них. Что Дорис скажет о Энди? Что он скажет о ней? Кто из них, судя объективно, в курсе происходящего?