Я Проиграл – Вы Проиграли: Квадрат всевозможных вариантов Проигрышей

Мы называем квадрат Проигрыш – Проигрыш «всеобъемлющим», так как туда попадают все продажи, которые Вы не смогли перевести в квадрат Выигрыш-Выигрыш. Мы уже сказали, что каждый квадрат матрицы описывает ситуацию, как во время, так и после продажи, после получения заказа. Даже если все Ваши Покупатели вне квадрата Выигрыш–Выигрыш видят персональные Выигрыши, они неизменно перейдут в долгосрочные отношения Проигрыш–Проигрыш, вне зависимости от того, как отношения выглядят во время получения заказа.

Это верно для ситуаций Выигрыш-Проигрыш и Проигрыш–Выигрыш по причинам, которые перечислены ранее. То же самое верно о том малом количестве продаж, которые с самого начала попадают в квадрат Проигрыш-Проигрыш. Например, клиент, которому нужен товар, стоимость которого на его взгляд завышена, может настаивать на неординарном расписании доставки как оправдании расходов. Расписание может вызвать у Продавца чувство, что он в Проигрыше, в то время как высокая цена тоже оставляет у Покупателя чувство Проигрыша.

Такие сценарии редкие. Только единицы торговых представителей работают в режиме Проигрыш-Проигрыш. За исключением мазохистов, люди понимают, что движение к взаимному разрушению ни к чему не приводит.

Если Ваш Покупатель понимает это, и если Вы находитесь в явной ситуации Проигрыш–Проигрыш, дайте понять Покупателю, что Вы не так счастливы, как он думает. Когда Покупатель поймет, что Вы его не пытаетесь обмануть, обычно он выражает согласие работать с Вами, чтобы никто не остался в Проигрыше.

Это и есть практический результат. Даже если все и стараются не попадать в Проигрыш-Проигрыш, каждая продажа может закончиться этим, несмотря на все Ваши усилия перевести ее в сценарий Выигрыш-Выигрыш.

Ваша команда с Покупателем в «совместном предприятии»

Лучшие профессионалы продаж интуитивно понимают важность «динамики» Выигрыш-Выигрыш. Все мы знаем людей, у которых дар совершать дела: людей, которые оказываются в нужном месте в нужное время, которые знают нужных игроков для достижения данной цели и что нужно сказать каждому из них - и их доходы отражают их постоянную удачу.

Когда Вы пытаетесь понять, как работают успешные торговые представители, Вы найдете, что их успех никак не связан с везением. У них все получается, так как они понимают фундаментальный биологический и психологический закон: каждый должен руководствоваться своим интересом. Они используют этот закон на практике, пытаясь постоянно служить своим собственным и Покупательским интересам. И пытаются сделать так, чтобы каждый Покупатель знал об этом.

Каждый раз, когда Вы учитываете интересы Покупателя, Вы воспринимаете этого человека как члена совместного предприятия, цель которого - Ваше взаимное удовлетворение. Когда Вы и Ваши Покупатели работаете в команде, вместе Вам гораздо легче выиграть. После того, как это произойдет хоть раз, ожидания и необходимые условия для этого созданы, и Вы можете ожидать, что это произойдет с каждой продажей, которой Вы занимаетесь.

Ваша текущая позиция Выигрыш-Выигрыш

Ваша позиция в Продаже - это постоянно изменяющийся процесс. Ваша позиция в матрице Выигрыш-Выигрыш должна постоянно пересматриваться и через цикл продаж, чтобы Вы могли добиться результата Выигрыш-Выигрыш со всеми Вашими Покупателями.

Вы сможете начать процесс пересмотра сейчас, делая предварительный обзор Покупательских Влияний для Вашей продажи. Мы уже сказали, что лучше всего Вы заботитесь о своих интересах, когда заботитесь об интересах каждого из Покупателей. Проверьте шаг за шагом, происходит ли это. Начните с Экономического Покупателя (Ден Фарли в нашей таблице Покупательских влияний) и спросите себя:

• Честно ли я собираюсь заботиться об интересах Фарли в этой продаже? Если да, действительно ли я хочу, чтобы он Выиграл?

• Понимает ли Фарли, что я забочусь о его интересах? Если да, то знает ли он, что я хочу, чтобы он Выиграл?

Затем задайте этот вопрос о каждом Покупателе в Вашей таблице.

Если ответы отрицательные, или Вы не уверены в ответах, отметьте это как элемент риска – Сигналом Опасности в Продаже. Возможно, Вы еще не находитесь в квадрате Выигрыш-Выигрыш матрицы и Вам нужно направлять свои отношения с Покупателями в сторону результата Выигрыш-Выигрыш.

Даже если ответы позитивные, Вам нужно помнить, что Ваша настоящая позиция Выигрыш-Выигрыш – временная. Вы должны поддерживать эту позицию, чтобы находиться в этом квадрате до конца цикла продаж.

Вы можете перевести продажу в квадрат Выигрыш-Выигрыш и поддерживать в этом положении с каждым клиентом, используя основной элемент стратегии: концепцию Выигрышей - Результатов.