Над Воронкой

Предпосылки для определения положения возможного заказа «над Воронкой» – это тот факт, что у Вас есть информация, которая предполагает соответствие между Вашим товаром или услугой и потребностями покупающей компании.

Вот примеры такой информации:

• Вы читаете новости о расширении фирмы, которое может сопровождаться приобретением Вашего товара или услуги.

• Ваша компания получает запрос на информацию от потенциального клиента

• Коллега, который продал разные услуги или товары другой компании, говорит Вам, что есть шанс продажи

• Договор клиента с конкурентом истекает

• Оборудование клиента устарело и указывает на потребности инвестиций капитала.

Это только примеры, чтобы Вы поняли идею. Вам не нужно иметь исключительные умственные способности, чтобы продолжить список. Если у Вас есть такие случаи на практике, имеющие какое-то сходство с примерами, напишите название этой перспективной сделки в колонку под названием «Над Воронкой».

Тип работы, которую нужно сделать над перспективной сделкой – это определить ее или проверить имеющуюся информацию. Вы делаете это, контактируя с Покупателями, включая и Вашего Советника. Проверка информации может происходить в разных формах. Это может обозначать, что Покупатель проявил интерес во время телефонного звонка или презентации. Это может обозначать, что Советник помогает Вам налаживать контакты с другими Покупателями. Или это может обозначать, что Вы получили прямую просьбу о презентации.

Но один элемент процесса определения основной. Вы должны контактировать по меньшей мере с одним Покупателем и определить, как Ваш товар может закрыть разницу между «Ростом» или «Беспокойством». Это минимальная задача, которую Вы выполняете «над Воронкой».

В Воронке

Предпосылки для размещения продажи в Воронке – проверенная возможность потенциального заказа: Вы разговаривали хотя бы с одним Покупателем и говорили о «Росте» или «Беспокойстве».

Тип работы, который Вам нужно выполнить в этой части Воронки – наладить контакты. Это подразумевает использование всех элементов Стратегии, которую мы уже обсудили. Налаживая контакты, Вы выполняете следующие задачи:

• определить всех Покупателей для Вашей цели продажи и удостовериться, что с каждым из них налажены контакты тем человеком, который лучше всего подходит для этого

• понимая модель ответной реакции каждого Покупателя, Вы концентрируйтесь на устранении несоответствия, вызывающем у Покупателя состояние «Роста» или «Беспокойства».

• Определить Результаты, которые нужны каждому Покупателю, чтобы Выиграть и удостовериться, что каждый из них понимает, что Ваше предложение учитывает их личные интересы.

• Постоянно пересматривать картину Продаж, чтобы Вы могли устранять Сигналы Опасности и концентрировать усилия на сильных сторонах

Мы сказали, что временные затраты и неопределенность уменьшаются, когда Вы передвигаетесь к концу Воронки. Общая цель в налаживании контактов – удостовериться, что это продолжается.