Покупательские Влияния

Мы уже говорили, что знание основных игроков для Вашей цели продажи – основа хорошей стратегии, и мы дали Вам метод определения 4 ролей Покупателей, которые присутствуют в каждой Сложной Продаже. Первоначально перед любым звонком Вы определяете Вашу позицию по отношению к каждому из этих ключевых фигур.

Используя таблицу Покупателей, которую Вы сделали в конце главы 4 и Ваших Возможных Позиций, Вы перенесете Сигналы Опасности. Цель этих действий – удостовериться, что со всеми людьми, которые выполняют роли Покупателей, налажены контакты – и теми людьми, которые больше всего для этого подходят.

Вы начинаете с того, что определяете каждого из этих людей. Вам нужно знать, по крайней мере, имя каждого из них, кто находится в Вашей таблице Покупателей. Если Вы здесь чего-то не знаете, Вам стоит отнести эту область к автоматическим Сигналам Опасности. Какая информация Советника заполнит эти пробелы? Кто принесет Вам эту информацию? Когда и где Вы встретите этого человека? Ответы на эти вопросы должны содержать конкретные действия, чтобы подчеркнуть Ваши преимущества и убрать Сигналы Опасности.

Предположите, что все квадраты заполнены Покупателями, с которыми не налажен контакт. Может быть, Вы не можете попасть к Фарли, Вашему Экономическому Покупателю, из-за того, что его секретарь все время отвечает: «он никогда не встречается с торговыми представителями». Вы можете организовать его встречу с кем-нибудь его ранга. Одно действие как результат этого плана – организовать встречу с кем-то из Вашей организации (в идеале, кем–то, кто уже был для Вас Советником) чтобы определить, кто лучше всех подходит для того, чтобы пройти секретарский кордон. Отметьте, хотя это действие и подготавливает Вас к будущим звонкам, это происходит не на их территории, а на Вашей.

Другой сценарий: Фарли очень нравится Ваше предложение, но Вы не можете преодолеть сопротивление Стайнберга, Технического директора, у которого неопределенные проблемы с Вашим предложением. Здесь Вы можете использовать Советника – Экономического Покупателя, который окажет влияние на менеджера. Возможное действие: В четверг встретиться с Фарли, чтобы тот объяснил, почему Стайнберг чувствует проигрыш». Отметьте Основное правило: это действие подчеркивает Ваше преимущество поддержки от Фарли, чтобы сократить сопротивление Стайнберга и убрать Сигналы Опасности».

Помните, что когда бы Вы ни искали встречи с Экономическим Покупателем, Вам нужна для этого весомая причина. Фарли будет более расположен, чтобы предоставить информацию Вам, если Вы скажете ему что-то, что ему пригодится. Предлагаемое действие: напомнить Фарли о конференции по поводу национального снижения производительности, поговорите о предыдущих продажах Выигрыш – Выигрыш, или принесите ему статью о решении проблем. Как всегда, Вы должны знать, когда и где лучше произвести эти действия.

Тип Ответной Реакции

Вам нужно помнить, что есть только два типа ответной реакции, при которых Покупатель покупает: Рост и Беспокойство. В этих двух типах несоответствие между их текущей реальностью и Результатами – все, что Вам нужно для Выигрыша. По определению, если Покупатель в одном из этих типов ответной реакции - это преимущество ( при положительном значении), а кто-то в положении Неизменный курс или Самоуверенности – Сигнал Опасности (неважно с какими значениями).

Имея перед глазами список Возможных Позиций или таблицу Покупателей, Ваш план действий подчеркивает восприятие Вашими Покупателями несоответствия между реальностью и Результатами, а также продемонстрирует Покупателям в состоянии Роста или Беспокойства, что Ваше предложение уберет эти несоответствия.

В простой таблице Покупателей, которую мы представили в шестой главе, мы определили, что Ден Фарли (Экономический Покупатель), Дорис Грин (Пользователь и Советник) находятся в состоянии Роста, а Гарри Стайнберг (Технический Покупатель) и Энди Келли (Советник) находятся в состоянии Беспокойства. Самые лучшие немедленные действия – быстрая концентрация на этих четырех людях, вместо Уилла Джонсона (Технический Покупатель) или Гарри Барнса (Пользователь, Технический), которые находятся в состоянии Неизменный курс.

Мы предлагаем следующие действия: во-первых, «ланч с Грином и Фарли в пятницу для усиления предложения потенциального «Роста» – действие, которое подкрепляет Основное правило. Потом, чтобы преодолеть негативное отношение Стайнберга – «пройти по отделу Стайнберга в следующий вторник с Келли, чтобы показать, как наше предложение решает проблему Стайнберга» – это действие сокращает влияние Сигнала Опасности. Помните опять, что Вам не нужно продавать самому; Келли может быть более квалифицирован, чтобы продать Стайнбергу потому, что они оба находятся в модели «Беспокойства».

Следует сделать предупреждение: к четырем типам Ответной Реакции нужно относиться как к восприятию ситуации, а не к типам личности; это означает, что они могут постоянно меняться. Только если Вы понимаете восприятие каждого Покупателя, Вы сможете понять восприятие ситуации каждым Покупателем, Вы можете быть уверенным, что обращаетесь именно к настоящему восприятию.