Эффект «Американских Горок»
Е
сли
Вы занимаетесь продажами больше, чем
несколько месяцев, Вы, наверное, уже
знакомы с эффектом «2Американских
Горок». На графике показан образец
непостоянного дохода за определенное
время.
Как Вы видите, график показывает отношение между ежемесячными периодами и доходами или, другими словами, между временем и деньгами. Очевидно, по этому графику время не всегда равно деньгам; чтобы быть более точными, то количество времени, которое Вы затрачиваете от месяца к месяцу, необязательно отразится на стабильном (или постоянно растущем) доходе.
Если Вы признаете, что этот график приближен к Вашему собственному образцу «время и деньги», Вы присоединитесь к огромному количеству таких же людей. Нестабильность дохода по отношению ко времени настолько обычна среди торговых представителей, что это практически считается законом природы. Как признался нам однажды региональный менеджер: «Такими дорогами идут все продажи. Вам нужно только пройти сквозь это и дождаться, пока они пройдут».
Неправда, сказали ему мы. Эффект «Американских горок» не является неизбежной частью долгосрочного дохода торгового представителя. И у Вас есть другая альтернатива, чем дожидаться пока наступят лучшие времена.
Также как и Вы, мы знаем, что некоторые цикличные колебания в доходе неизбежны: они часть Вашего бизнеса. На работу торгового представителя влияет смена сезона, годового бюджета и микроэкономические изменения. Однако наш опыт показывает, что наибольший вклад в Эффект «Американских Горок» вызывают не экономические силы. А личная неспособность торгового представителя управлять своим временем. Вот кое-что, что поможет Вам контролировать время.
Для чего нужна Воронка Продаж
Фундаментальная цель Воронки продаж – помочь Вам управлять временем продажи более эффективно, чтобы избежать пробелов в Вашем цикле продажи и чтобы перевести это время в реальные деньги, и это важно не только для этой цели продаж – это фундамент. В последующих двух главах Вы научитесь использовать инструмент контроля времени, чтобы выполнить следующие задачи продажи:
Сортировка целей продажи на три основные категории или уровни Воронки продаж.
Установка каждой цели продажи, которая передвинет Вас на следующий уровень
Установка приоритетов для работы над каждым уровнем Воронки, чтобы удостовериться, что Вы не пропустили ни одного.
Распределить время так, чтобы на каждый уровень Воронки затрачивалось именно столько, сколько нужно для конкретной ситуации.
Прогнозировать будущий доход, исходящий из того, насколько Ваши цели влияют на все три уровня Воронки
Когда Вы используете Воронку Продаж, чтобы выполнить эти задачи, Вы не только эффективно используете время, но и также добиваетесь более широких перспектив, нужных для успеха во всех Ваших продажах.
Поэтому посмотрим, как работает Воронка Продаж.
Глава 12 Элемент 5: Воронка Продаж
Вы не могли не слышать о таком элементе стратегии, как образ «воронки». Многие торговые представители говорят о том, чтобы «забросить перспективные сделки в воронку», а потом ожидать выполненных заказов, которые выйдут с другого конца. Мы уже упомянули, что мы не ждем заказов, а активно работаем над Воронкой, чтобы заказы (а потом и доходы) были предсказуемы. Наша Воронка более совершенна и мы концептуально разделяем Воронку на три части или уровня, отвечающие трем разным типам работы в процессе продажи.
Первая вещь, которую Вам нужно знать - как использовать Воронку Продаж, как сортировать цели Вашей Продажи согласно этим трем уровням.