Часть 1 Стратегия Продаж

Глава 1

Успешные продажи в постоянно меняющемся мире

Не так давно некая компания - крупный производитель информационных систем, деятельность которой оценивается в сотни миллионов долларов в год, была близка к получению от нового клиента подписанный договор на продажу компьютерной системы. У торгового представителя этой компании, который занимался переговорами - назовем его Рей - были все основания для уверенности в положительном результате его усилий. Он месяцами вел переговоры с представителями высшего руководства компании и чувствовал, что его позиции прочны, и момент подписания договора приближается. Начальник отдела, в котором будет использоваться новое оборудование, агент по закупкам, который делает заказ, сотрудники отдела обработки данных – все казались довольными его предложением. Кроме того, Рей был членом того же клуба, что и исполнительный директор компании, что давало ему некоторые преимущества. По его оценкам комиссионные практически были в его кармане, и Рей уже подбирал себе новую машину.

Рей знал, что не только он интересуется этой компанией как потенциальным клиентом. Другая небольшая фирма связывалась с клиентом, и первое время Рей опасался тайной конкуренции. Но, оценив общее положение дел, он решил, что ему нечего беспокоиться. Рынок продаж небольшой компании был в два раза меньше, чем у компании Рея, и неважно, насколько хорош товар фирмы-конкурента – репутация компании Рея гарантировала качество. Рей поздравлял себя с тем, что торговый представитель фирмы–конкурента ни разу не встречался с исполнительным директором.

Рей не знал, что у фирмы-соперницы было одно значительное преимущество. Многие ее представители, включая его соперника, молодого льва по имени Грег, недавно посетили одну из наших обучающих программ по теме Стратегии Продаж. У нас они приобрели абсолютно новый подход к продаже. Они научились правильно оценивать критическое отношение клиента к покупке, сводить к минимуму неопределенность в отношениях с клиентом, предотвращать внутреннее сопротивление в Компании Покупателя своим предложением. Кроме этого, мы предоставили большой объем практической информации, как достичь своих целей, исходя из имеющихся возможностей и, в результате, увеличить свои конкурентные преимущества. Когда Грег закончил программу обучения, у него была детальная практическая система, с помощью которой он мог анализировать компоненты ожидающейся сделки гораздо лучше, чем Рей. Вооруженный знанием всех компонентов и их взаимодействия в процессе продажи, он отправился «завоевывать» клиента.

Это правда, что Грег не встречался с Исполнительным Директором. Но согласно программе Стратегии Продаж ему и не нужно было этого делать. Пока Рей делал ставку на высшее руководство, Грег спокойно искал человека, который действительно принимал окончательное решение о покупке, и информацию, которая поможет ему в подписании контракта. В общем, он хотел знать, кто даст окончательное одобрение для покупки. То, что он искал, он нашел в лице Джеффа – независимого советника, которого Рей проигнорировал изначально.

От Джеффа Грег узнал две важные вещи: во-первых, окончательное одобрение на специфические покупки дает не Исполнительный Директор, а начальник отдела. Во-вторых, если Грег хочет убедить Начальника Отдела купить что-то, то лучший способ сделать это - через Джеффа. Перед тем, как стать советником, Джефф работал в составе высшего руководства этой компании, и начальник отдела годами доверял ему решения в сфере новейших технологий.

В первую очередь Грег продемонстрировал Джеффу, что предлагаемая компьютерная система полностью отвечает потребностям покупающей компании. Затем он предложил Джеффу объяснить это соответствие начальнику отдела. Вскоре все стороны, участвующие в продаже, пришли к окончательному соглашению о покупке именно этой системы. Грег был человеком, который купил новую машину, в то время как Рей, считавший сделку завершенной, выяснял, что же именно он сделал не так.

Узнав о том, что продажа не состоялась, руководство компании Рея захотело знать причины. Выяснив, что мы приняли косвенное участие в их неудаче, руководство приняло решение отправить к нам своих менеджеров по продаже, чтобы узнать о нашей программе больше. Сегодня обе компании – и Грега, и Рея - наши клиенты. Их отчеты показывают увеличение количества клиентов и заключенных договоров согласно нашим схемам и планам.

Каждый, кто занимается продажами, расскажет случаи, как «готовая продажа» провалилась потому, что торговый представитель обратился с предложением не к тому человеку, не в то время или не заметил ценную часть информации, которая указывала, что сделка выходит из под контроля. Неважно, насколько Вы профессиональны или опытны, Вы наверняка чувствовали всплеск разочарования, когда Вашим конкурентам удавалось вытеснить Вас с места, которое Вы считали безопасным.

Вы можете не осознавать (очень немногие менеджеры по продаже понимают это), что всегда есть точно определенная причина несостоявшейся сделки, хотя и не знать какая именно. Причина никогда не называется только «везение», «выбор времени», или «усердная работа». Когда Вы теряете почти готовый контракт, значит, Вы пропустили что–то из того, что использовал Грег в продаже компьютерной системы: тщательно продуманную, четко определенную и надежную программу успеха, которая включает в себя все элементы ожидающейся сделки, неважно насколько они были скрытые или незначительные.

Это имеет значение для любой продажи, но особенное для тех сделок, которые мы называем «Сложные Продажи». Именно об этом пойдет речь в нашей книге. Цель «Стратегии Продаж» – помочь Вам понять, почему события в Сложной Продаже иногда происходят не так, как Вы планировали, и предложить Вам проверенную и надежную систему.