Совпадение и несовпадение типов

Если брать во внимание все восприятия Покупателей, то для торгового представителя идеальная ситуация, когда они находятся в состоянии «Роста» или «Беспокойства». Если Ваши Покупатели говорят: «Я хочу сделать больше», или «Мне нужны лучшие результаты», то они явно хотят, чтобы им что-то продали. И если Ваши Покупатели в печальном состоянии, то Вы можете их убедить в том, что Ваше предложение устранит их проблемы. Как бы хорошо ни было, что Покупатель «Роста» или «Беспокойства» воспринимает Ваше предложение, вероятность продажи становится гораздо выше, если эти две модели смешаны.

Такая изменчивость ситуации по продаже и тип личности Покупателя влияют на его восприятие, поэтому не всегда все будет проходить по правилам. Чаще всего Вам встречаются смешанные типы, поэтому четыре разных Покупателя имеют четыре разных отношения к реальности. Человек, неопытный в стратегии, часто не может справиться со смешанными типами. Как мы уже упомянули, существует тенденция среди торговых представителей разговаривать с теми Покупателями, которые им нравятся, или которым нравятся они, вместо того, чтобы контактировать со всеми. Это встречается сплошь и рядом. Торговый представитель, который видит возможности «Роста», подходит к компании с предложением, которое существенно поднимет уровень их производства. Но он обнаруживает, что только один Пользователь воспринимает ситуацию таким образом; все другие Покупатели в «Беспокойстве», их тревожат «тривиальные» проблемы. Но так как он и Пользователь согласны, торговый представитель концентрируется на нем – и теряет заказ в пользу конкурента, который обращает внимание на тех Покупателей, которые в «Беспокойстве» и занимается их проблемами.

Тот же представитель может обратиться в ту же компанию шесть месяцев спустя с решением проблемы прогулов сотрудников стоящей перед Техническим Покупателем. Но оказывается, все основные Покупатели в состоянии «Неизменный Курс». Они согласны с тем, что даром пропадает рабочее время - производительность никогда не была такой высокой, и они не хотят рисковать тем, что имеют. Пытаясь «бить тревогу» в такой ситуации торговый представитель оказывается ближе к менеджеру по персоналу, но отдалится от всех остальных.

Торговый представитель со стратегическим мышлением не просто играет в мяч с тем Покупателем, чье восприятие он разделяет. Он выбирает Стратегию Продаж, которая захватывает все области, и которая принимает во внимание восприятия всех Покупателей, участвующих в продаже.

Важность работы со всеми Покупательскими влияниями – еще раз!

Одна из самых серьезных ошибок, которые Вы можете совершить в Сложной Продаже – проигнорировать восприятие реальности какого-то Покупателя, из-за того, что оно не совпадает с Вашим. Вам не обязательно встречаться со всеми Покупателями лично, чтобы продать им что-то. Но Вы обязаны считаться с восприятием реальности каждым из их.

Мы уже говорили о том, как важно охватить все Покупательские Влияния для достижения своей цели в продаже. При этом неважно каким образом Вы установите контакты со всеми ключевыми фигурами, поскольку каждый из них может быть «охвачен» тем человеком, который для этого более всего подходит. В таких случаях очень важным является то, чтобы те люди которых Вы выбрали для «работы» с этими ключевыми фигурами не принимали свое собственное отношение к реальности за отношение к данной реальности этих основных людей, которое определяет наилучший подход к каждому из них. Начальный пункт всегда один и тот же: Это КАК каждый Покупатель чувствует текущую ситуацию.

Эти чувства у разных Покупателей всегда будут различаться между собой, даже когда факты будут очевидны для Вас. Зачастую ситуация «Беспокойства» перекроет «Самоуверенность» другого Покупателя в компании. Поэтому Вы начинаете планировать продажу основываясь на таком предположении, что нет такой вещи как реальность – есть только индивидуальное восприятие реальности. И Вы должны осознать, что отправной точкой для обсуждения ситуации будет служить мнение человека, который «работает» с тем или иным Покупателем, для выяснения отношения этого Покупателя к реальности.

Вам, как менеджеру по продаже нужно держать в поле зрения всех Покупателей, всякий раз определяя в какой модели находится каждый из них. Вообще – наилучший способ сделать это – использовать Рычаги для устранения сопротивления: вначале приблизить некоторых из Ваших Покупателей к «Беспокойству» или «Росту», а потом, «опираясь» на них, работать с ними над Покупателями в моделях «Неизменный Курс» и «Самоуверенность».

В заключение, возможно, осуществить продажу смешанным Покупателям, но только если Вы будете использовать основные Типы Ответных Реакций в анализе своей позиции:

1. Отправной точкой, с которой начинается работа с каждым из Покупателей должно быть выяснения отношения этого Покупателем к своей ситуации и поиску возможных расхождений между реальностью и результатами которые он хочет достигнуть.

2. С каждым Покупателем должен работать человек который понимает эту задачу и который более всего соответствует для работы именно с этим Покупателем.

3. Всегда используйте Рычаг для того, чтобы идентифицировать модели из всей смеси ответных реакций для каждого Покупателя.

Вы попробуете использовать эти принципы сейчас, в Вашем практикуме в моделях Ответной реакции.