1.Выигрыш – исполнение обещания, данного кому-то.

Потребность Выигрыша – основа для выживания. Люди чувствуют, что они Выиграли, только выполнив свои сознательные или бессознательные обещания самим себе позаботиться о своих интересах. Здесь необходимо отметить два момента.

Во-первых, обещания, данные кому-то, не состоят из пустого воздуха. Они состоят из общей культуры и многих специфических субкультур, в которых вырос человек. Мечты каждого из нас отражают наши мысли, основные ценности и отношение к жизни; эти ценности и отношения, по большому счету, определяются культурой. Вы не можете ожидать, что абориген, живущий в долине Лаоция, воспримет как Выигрыш посудомоечную машину или членский билет в библиотеку. Все мы Выигрываем в зависимости от культурных особенностей нашего окружения.

Во-вторых, обещания кому-то изменить что-то могут устареть даже перед тем, как Вы выполните их. Это правда, что в такой культуре как наша, такие изменения присутствуют постоянно. Мужчина средних лет, который в молодости пообещал себе собственную квартиру во Флориде и Бентли, позднее может обнаружить, что все это потеряло актуальность для него. Для него это больше не Выигрыши. Добиваясь Выигрыша, Вы всегда принимаете во внимание текущее восприятие Потенциального Победителя.

2. Выигрыш нельзя «потрогать», измерить и посчитать.

Для большинства людей более важны субъективные признания, такие, как семейные чувства, чувство безопасности, удовлетворение, что ты сделал все как можно лучше и пр.

Психологи всегда «открывают» это в людях, которые занимаются продажами. Вам, вероятно, попадались результаты таких обзоров, которые социологи дают представителям нашей профессии. В результатах всех таких аналитических обзорах, есть удивительный вывод: что действительно радует торгового представителя: не шестизначные комиссионные сами по-себе, а удовольствие от работы, признание и тот вызов, который он бросает работе. Расхожее мнение, что торговые представители работают только из-за денег, на самом деле является ошибочным. В при оценке важности тех факторов, которые торговые представители дают в проводимых опросах, деньги находятся далеко внизу списка, позади моральных факторов и гораздо менее конкретных «признаний».

То же самое верно о людях, которые находятся «с другой стороны» продажи. Ваши Покупатели, как и Вы, занимаются своим делом потому, что это позволяет им достичь того признания и удовлетворения, которое им нужно, чтобы выиграть.

Для разных людей нужны разные признания.

Все признания, которые воспринимаются как Выигрыши, абсолютно разные. Далее представлен целый спектр разнообразных Выигрышей.

Образцы Выигрыша
оставаться у власти контролировать других больше свободного времени остаться в нужном положении развить свои умения увеличить личную производительность быть инструментом изменения решать проблемы сделать вклад в организацию увеличить умственную стимуляцию получить признание увеличить потенциал роста улучшить социальный статус	проводить больше времени с семьей добиться большей власти поднять самооценку быть более гибким чувствовать себя в большей безопасности вклад в качество исполнения выглядеть лидером предложить уникальное решение заплатить долг увеличить ответственность и авторитет улучшить стиль жизни получить больше свободы

Конечно, этот список только для примера. Количество возможных Выигрышей неисчислимо.

Как торговый представитель, Вы должны определить, какой из «ключей» нужно подобрать к каждому Покупателю.