Характеристики Результатов.

1. Результат - это влияние Вашего товара или услуги на один или более бизнес - процессов.

Вам следует оказывать положительное влияние на процесс работы клиента. Изменения – это переход из одного состояния в другое. Как приготовление пищи превращает сырое мясо и картофель в ужин, тренировки превращают толстое тело в мускулы, так происходит и с ситуацией Вашего клиента – она переходит во что-то другое.

Мы уже упомянули, что такая деятельность как доставка, выставление счетов и контроль качества, может считаться процессом. Фактически вся торговая деятельность, начиная от выдачи товара на складе до дебатов на самом высоком уровне в комнате переговоров считается процессом, который превращает «исходный материал» во что-то нужное для использования.

Естественно, что каждый, кто говорит о конечном использовании, хотел бы, чтобы оно было как можно лучше. К чему Вы пришли: Вы важны для Покупателя тогда, и только тогда, когда Ваш товар или услуга положительно влияют на один или более процессов. Вы можете сделать это одним из следующих способов:

• Вы можете улучшить уже существующий хороший процесс

• Вы можете исправить что-то, что работало плохо.

Это возвращает нас к нашему обсуждению Ответных реакций в главе 6. Мы уже сказали, что Покупатели восприимчивы к изменениям, и согласны покупать тогда, когда они находятся в положении «Роста» или «Беспокойства». В каждой из этих моделей они ищут особенное влияние на свои процессы.

В процессе Роста они хотят улучшить что-то. В процессе Беспокойства они хотят исправить что-то. В каждом случае Вы становитесь ценным для них потому, что Ваш товар или услуга положительно влияют на их бизнес-процессы.

2.Результат можно ощутить, измерить и посчитать.

Если Вы продаете Дорис Грин систему управления складом, чтобы сократить временные затраты на 16%, Вам не нужно знать ничего лично о ней или о ее восприятии реальности, чтобы определить Результаты, которые Вы обеспечили. По определению, результаты здесь – сокращение временных затрат на 16%.

Но, Грин может и не хотеть этого сокращения, и если она действительно этого не хочет, нужно быть ослом, чтобы навязывать ей это решение. Но, по определению, ее впечатления от Результата не имеют значения. Результаты имеют свою ценность. Они объективно существуют.

3. Результаты всегда являются корпоративными

Говоря «корпоративные», мы не обязательно имеем в виду то, что результаты обязательно должны быть на корпоративном уровне, просто они должны влиять на нескольких людей в покупающей организации. Так как в современной корпорации все процессы взаимосвязаны, то же верно и в Сложной Продаже – то любые Результаты, которые Вы обеспечиваете, влияют на более чем один процесс в одно и то же время. Даже если они изменят только один процесс (скажем, систему управления складом Грин), то они влияют не только на весь отдел Грин, но и на всех (все подразделение Грин), кто имеет отношение к результатам.

Характеристики Выигрышей