Долгосрочная Стратегия: Все внимание на клиенте

Полное игнорирование «Стратегии», использование только тактики – лишь одна из причин неудачи многих торговых представителей. Существует другая тенденция - больше уделять внимание к самой продаже, а не к клиенту. Как мы уже отметили, именно процесс продажи отнимает у торгового представителя все внимание. Это похвально: внимательно относиться к каждому событию: будь-то телефонному звонку или письму, но у Вас могут возникнуть проблемы, если Вы за этими мелочами забываете об общей картине и Вашей роли в ней.

В Сложной Продаже Вы ставите перед собой краткосрочные и долгосрочные цели. Краткосрочные - совершить как можно больше продаж за минимально короткий срок. Долгосрочные цели – поддерживать отношения с клиентом на таком уровне, чтобы он хотел покупать и через месяц, и через год именно у Вас. Было бы прекрасно, если бы эти цели совпадали, но Вы знаете, что так не бывает. Те из нас, кто зарабатывает на жизнь торговлей, знают, что иногда продажи, которые кажутся удачными, через период времени на фоне последующих событий, оказываются неудачными в смысле долгосрочных перспектив.

Вы сами, наверное, не раз видели, как кто-то продавал компании товар, который она не могла использовать рационально – из-за того, что функции товара не соответствовали нуждам компании, как того хотелось торговому представителю. Что бы Вы делали в подобной ситуации?

Если брать во внимание краткосрочные цели, Вы бы не обратили особого внимания, что товар не соответствует требованиям Покупателя, и получили бы свои комиссионные. Когда компания обнаружит, что купила не совсем то, что требовалось, Вы можете забыть о возобновлении продаж. И Вы понимаете, что краткосрочный Выигрыш оказался стратегической ошибкой.

Одно из самых тяжелых решений, которое Вы должны уметь принять как торговый представитель – не совершать продажу, даже если есть шансы сделать это. Один из наших крупных клиентов столкнулся с принятием подобного решения сразу после запуска линии новых компьютеров. Эти компьютеры были настолько сложными в управлении, что после продвижении их на рынке в отдел сервисного обслуживания посыпались бы звонки недовольных клиентов и запросов на сервисное обслуживание. Руководство компании поняло это быстрее потенциальных клиентов и приняло болезненное, но мудрое решение: позволить конкурентам быть первыми на рынке продаж этой компьютерной системы. Поэтому именно конкуренты встретили первую волну разочарованных клиентов, а наш клиент в конечном итоге Выиграл из-за своего решения прийти на рынок вторым.

Эта история ярко иллюстрирует важность долгосрочного планирования и внимания к нуждам клиента. Если Вы концентрируете внимание только на тактике, Вы постепенно забываете о клиенте, и просто «бредёте» от одной продажи к другой. Переходя на военную терминологию, Вы ориентируетесь на Выигрыш в сражениях, забывая о самой войне, и о том, что битвы – всего лишь ее компоненты. Наш Стратегический подход создан для того, чтобы Вы не совершали подобных ошибок.

Когда мы говорим «битва» или «сражение», это не означает, что успешная продажа – это победа Продавца над Покупателем. Наоборот. Мы используем военную лексику, лишь как краткую иллюстрацию. Может быть, в других программах обучения Вы слышали что-то иное, но успешная Продажа – это не та, которая совершена в результате какого-то трюка или обмана. Проблематичный подход по типу: «тактика» плюс лозунг «сделай их» - философия многих обучающих программ. Они оценивают Вас по количеству клиентов, которых Вы «сделали».

Все мы знаем людей, которые пытаются всучить клиенту все, что угодно и при этом спрашивают себя: «Как бы мне обмануть этого Покупателя?». В конце концов, они обманывают себя. Вопрос, который мы решаем в «Стратегии Продаж» – как мне успешно провести эту продажу? Задавая себе этот вопрос в течение всего цикла продажи, Вы избегаете искажения восприятия, что неизбежно превращает тактический успех в стратегическое поражение. Процветающий менеджер по продаже последних лет всегда держит кратко- и долгосрочные цели в уме одновременно, проводя очередную продажу.