Практикум №10: Идеальный Клиент

В этом практикуме Вы можете создать вашего собственного Идеального клиента, основываясь на текущих и прошлых продажах, а затем использовать этот образец, чтобы проверить реальные перспективы для продажи Выигрыш-Выигрыш.

Шаг 1: Нарисуйте таблицу характеристик Вашего Идеального клиента.

Переверните Вашу тетрадь горизонтально и начните с таблицы, которая описывает Вашего Идеального клиента. Вверху таблицы напишите заголовок «Идеальный клиент». Разделите страницу на пять одинаковых колонок и назовите их подзаголовками, слева направо: «наилучшие клиенты», «Характеристики наилучших», «Образец Идеального клиента», «Характеристики Наихудших», «Наихудшие клиенты».

Идеальный клиент
Наилучший	Характеристики Наилучших	Образец Идеального клиента	Характеристики Наихудших	Наихудшие клиенты

Шаг 2: Охарактеризуйте Ваших Наилучших клиентов

В левой колонке перечислите Ваших лучших прошлых и текущих клиентов. Мы имеем в виду клиентов, а не перспективные продажи; ограничьтесь теми клиентами, с которыми Вы уже вели дела.

Под названием «Наилучшие» мы имеем в виду тех, которых Вы считаете «Наилучшими». Вы устанавливаете критерии. Мы хотим, чтобы Вы сконцентрировались на тех заказах, которые принести Вам максимум Выигрышей и минимум неприятностей. Вы сами определите, какие критерии Вы будете использовать в этих заказах. Прислушайтесь к своей интуиции. Обычно Вы чувствуете себя прекрасно с «Наилучшими» клиентами - вне зависимости от прибыли от них.

Перечислите столько этих Наилучших клиентов, сколько хотите, но следуйте одному правилу: вначале напишите одного Наилучшего клиента; затем напишите номер два; и так далее, пока не увидите, что этот клиент сильно отличается от последнего, написанного Вами. Остановитесь. Есть разница в качестве между третьим и четвертым, например, если номер три - последний в списке. Этот список определяет «сливки» Ваших клиентов.

Шаг 3: Охарактеризуйте Ваших наихудших клиентов.

Сейчас Вы перейдете к правой колонке Вашей таблицы Идеальных клиентов и перечислите самых худших Ваших настоящих и прошлых клиентов. Опять установите критерии. Сконцентрируйтесь на тех заказах, которые проиграли либо Вы, либо Ваши клиенты, либо Вы вместе, даже если завершили продажу. Опять положитесь на свою интуицию. Опять остановитесь там, где Вы дошли до разницы между последним именем и тем, которое пришло Вам в голову. И снова, определите этих “Наихудших клиентов” вне зависимости от суммы, которую они потратили.

Шаг 4: Перечислите характеристики Ваших Наилучших клиентов

Во второй колонке слева перечислите эти характеристики: общие или исключительные, которые определили Вы. Вы можете включить демографические и психографические характеристики, но Вам нужно обратить особенное внимание на последние.

Вот примеры психографических характеристик, которые часто перечисляют участники наших программ:

• Доверяет исполнению моей компании

• Прогрессивный менеджмент

• Предан выбранным поставщикам

• Много внимания уделяет контролю качества

• Согласен платить за дополнительные возможности моего товара

• Честная и этичная манера ведения бизнеса

Используйте эти случаи как пример, но перечислите те характеристики, которые Вы лично считаете привлекательными у Ваших наилучших клиентов.

Одно предупреждение. Не пишите «У него есть деньги на покупку», «Он стоит доверия», «Ему нужен мой товар» или «Он скоро решит». Мы считаем, что все Ваши клиенты, не только самые лучшие, отвечают этим минимальным требованиям. Концентрируйтесь на характеристиках - объективных или психографических, которые отличают Вашего Наилучшего клиента от остальных.

Шаг 5: Перечислите характеристики Наихудшего клиента.

Во второй колонке справа сделайте то же для Наихудших клиентов. Перечислите как можно больше характеристик, которые отличают клиентов из правой колонки от всех остальных, с которыми Вы работали. Вот примеры участников наших продаж:

• Негибкий в отношении цены, не хочет вносить изменения

• Медленно принимает решения

• Никакой преданности к моей компании или мне

• Никакого интереса к товару, только к цене

• Авторитарная система менеджмента

• Скрытный и не хочет сотрудничать

• Хочет, чтобы я Проиграл, а он – Выиграл

Снова Ваша цель - составить список негативных характеристик, общие для всех или для большинства Ваших Наихудших клиентов. Вы снова устанавливаете критерии.