Шаг 4: Проанализируйте Вашу информацию

Сейчас посмотрите на всю картину продажи после сортировки. Сейчас у Вас есть «мгновенное фото» Вашего текущего положения в Продажах. Используя этот «снимок», а также все, что Вы знаете о каждой Вашей Продаже, посмотрите внимательно на ее положение в таблице. Вам нужно отнестись особенно внимательно на указания Вашей Воронки на то, что она «высыхает» или «переполняется» - сигнал о том, что у Вас не достаточно потенциальных сделок в Воронке или слишком много целей Продаж, которые «застряли» на одном уровне Воронки.

В идеале, каждая из 3-х частей Воронки должна содержать в себе несколько целей в одно и то же время. Они должны двигаться по направлению к равномерному предсказуемому завершению продажи. Если Вы обнаружите, что эта цель застряла в Воронке на более долгий срок чем Ваш обычный цикл продажи, - то Вам нужно решиться на изменение Вашей стратегии путем выбора Возможных Позиций.

Шаг 5: Исправьте список Ваших Возможных Позиций

В конечном этапе анализа Воронки продаж Вы ищете методы, с помощью которых Вы сможете стабильно, равномерно и предсказуемо продвигать различные цели продаж по направлению к завершению продажи. Добейтесь того, что они перемещаются к концу туннеля. Начните с тех целей продажи, над которыми Вы работаете все время, и задайте себе вопрос:

Какие задачи я выполняю прямо сейчас, чтобы продвинуть цель этой продажи к «узкому месту» Воронки Продаж?

Ответ на этот вопрос должен относиться к тому типу работы, которая требуется на том уровне Воронки, где находится цель продажи. Например, если эта цель «Над Воронкой», то Возможные Позиции включают анализ перспективности работы с этим заказчиком, путем проведения работы на выявление соответствия его потребности с Вашими потенциальными предложениями. Если цель находится уже «В Воронке», правильные Возможные Позиции включают налаживание контактов. Если это - «на выходе из Воронки», то хорошие Возможные Позиции включают выполнение задач, которые приближают заказ.

Напишите ответы на эти вопросы в списке Ваших Возможных Позиций. Помните, что в дополнение к определенному типу работы каждое Возможное Действие в Вашем списке должно удалять Сигналы Опасности, усиливать вашу позицию, или и то и другое.

Так как Ваша Воронка Продаж помогает Вам планировать Стратегию для всех целей в Продажах, Вы подвергаете их такому же анализу. Вы не можете это сделать в настоящий момент, так как у Вас нет достаточно информации для всех этих целей. Когда Вы закончите эту книгу, Вы можете собирать информацию и выполнять анализ Воронки. Анализ, который Вы выполните, будет служить образцом для Ваших будущих анализов. Так как Вы используете анализ снова и снова, он станет незаменимым инструментом, помогая Вам определить стратегию для всех Ваших медленно движущихся или «застрявших» целей.

Какова бы ни была Ваша ситуация в Продаже, мы собираемся представить две концепции, которые гарантируют улучшения, если концепции используются во взаимодействии между собой.