Последняя оценка Позиции

Концепция Идеального клиента - последний из шести элементов Стратегии, составляющей Ваш подход к Сложной Продаже. Мы представили его последним по двум причинам:

1. Идеальный клиент - логический Вывод из понятия Выигрыш- Выигрыш, который мы рекомендуем в этой книге. Выигрыш-Выигрыш - основа Стратегии Продаж; мы выбрали именно Идеального клиента, как заключительный шестой элемент, чтобы усилить значение понятия Выигрыш-Выигрыш.

2. Образец Идеального клиента заставляет Вас пересмотреть Ваши цели и клиентов в более широком смысле и новом свете. Сейчас Вы понимаете, как использовать образец Идеального клиента; сейчас Вы в состоянии пересмотреть все, чему Вы научились; Идеальный клиент связывает все вместе.

Вы лучше поймете, как Идеальный клиент связывает все вместе, если Вы потратите несколько минут и сделаете обзор остальных пяти элементов стратегии в свете Идеального клиента. Мы советуем Вам использовать материал из этой книги, отвечая на следующие вопросы:

• Покупатели. Глядя на таблицу Ваших Покупателей, спросите себя, не случалось ли Вам испытывать трудности при заключении контракта с Вашими Покупателями именно из-за несоответствия их компании образцу Вашего Идеального клиента. Какие демографические и психографические несоответствия усложняют продажу?

• Сигналы Опасности/Рычаг для преодоления сопротивления. Посмотрите на Сигналы Опасности на Вашей таблице Покупателей и таблице Выигрыши-Результаты. Есть ли связь между ними и тем, что клиент не отвечает образцу Идеального клиента? Можете ли Вы использовать те пункты, которые показывают хорошее соответствие с идеалом, как сильные стороны Вашей позиции и использовать их для устранения Сигналов Опасности?

• Модели ответной реакции. Какой из пунктов в образце Идеального клиента объясняет желание Вашего Покупателя принять изменение? Какие пункты объясняют сопротивление?

• Выигрыши - Результаты. Сравните результаты таблицы Выигрышей -Результатов с образцом Идеального клиента. Помогают ли пункты демографии перевести все в цели Результатов продажи? Переводят ли психографические пункты этот заказ в разряд Выигрышей? Знают ли Покупатели, что Вы цените их заказ и пытаетесь работать по принципу Выигрыш-Выигрыш?

• Воронка Продаж. Если та или иная потенциальная сделка постоянно и предсказуемо передвигается вниз Воронки, может быть это и есть случай близкий к образцу Вашего Идеального клиента? Или если потенциальная сделка «застряла» на одном уровне Воронки, может быть объяснение этого лежит в несоответствии этого клиента, Вашему образцу?

Как мы уже подчеркивали, шесть элементов стратегии становятся максимально эффективными, если использовать их как систему, взаимно. Задавать себе вопросы - один из методов увидеть, как они действуют вместе.

К настоящему моменту у Вас появилось много информации. Вы проанализировали Ваши потенциальные продажи, согласно Шести Элементам Стратегии. Несколько раз Вы исправляли список Возможных Позиций, чтобы внести результаты текущего анализа. Вы уже проверили Вашу информацию последний раз. Вам осталось сделать одну вещь.

Использовать информацию, которая у Вас есть в Плане Действий, чтобы подвинуться ближе к целям Вашей продажи.