Значение психографии

Психография определяет как компанию, так и людей. Так как и поставщики, и покупатели имеют психографические показатели, Вы можете сделать первый шаг «разделяя Вселенную» Ваших потенциальных клиентов, определяя, кто из них больше всего соответствует психографическим характеристикам Вашей компании, то есть, какие из них разделяют Ваши ценности и отношение к ведению бизнеса. Те клиенты, которые ближе всех отвечают Вашим стандартам Идеального клиента и будут теми клиентами, которые будут покупать согласно своим ценностям и отношению.

Например, скажем, Вы продаете товар, принципиальное преимущество которого в качестве и ценности даже после некоторого времени. Если Вы продаете его компании, которая смотрит только на цену как на решающий фактор выбора среди конкурентов, то Вы, наверное, будете иметь неприятности. Но если Вы продаете компании, которая ориентируется на то, «стоит ли выполнение таких денег», и готова заплатить немного больше за то, что точно отвечает их потребностям – тогда Вашим конкурентам сегодня не повезет.

Наш друг из Saga Corporation очень хорошо понимает этот принцип. «Мы продаем качество», - говорит он, - «и я отказываюсь от тех продаж, где вопрос качества – не фундаментальный. Они должны воспринимать вещи также, иначе не будет соответствия между тем, что мы предлагаем им». Этот человек, который трижды был «менеджером по продаже года» похвастался, что коэффициент его успеха был более 50% в самых крупных продажах, и признался: «Я ни разу за 10 лет не демпинговал».

То основное, что было в этой истории, мы подчеркивали на протяжении всей книги. Настоящая причина, по которой люди покупают – это не потому, что товар или услуга отвечает их потребностям. Люди покупают не только потому, что они получают Результаты, а потому, что получают собственные Выигрыши.

Они покупают потому, что понимают, что Ваша продажа удовлетворит их личным ценностям - и учтет их личный интерес.

Все возвращается обратно к Выигрышам. В 7 и 8 главе мы определили сценарии Выигрыш-Выигрыш для всех Ваших Покупателей, и самый лучший способ - обеспечить Выигрыши и Результаты. Этот подход хорош и для уровня продажи и для уровня корпорации. Лучший способ Выиграть с этой продажей - понять психографические черты компании, так как именно эти черты и являются ключевыми для Выигрыша каждого Покупателя.

Если Вы похожи на большинство торговых представителей, то до этого момента Вы ориентировались на демографию, определяя лучшие перспективы. Здесь мы предлагаем Практикум, который дает Вам возможность использовать и демографию, и психографию при определении Ваших лучших потенциальных клиентов.

Сбалансированная политика допусков

Самое главное при установлении образца Идеального клиента это то, что чем ближе к Вам отдельный заказ, тем легче продажа; чем дальше от Вас этот образец, тем больше неприятностей Вас ожидает. Одно из преимуществ в использовании образца в том, что Вы можете определить конкретные проблемы и взвесить по сравнению с потенциальной отдачей.

Вы стремитесь к «золотой середине». Нет смысла бросать в Воронку те заказы, образцы Идеального клиента которых не совпадают ни с одной из ценностей Вашей компании. С другой стороны, никакой торговый представитель не может позволить себе роскошь продавать товары только тем клиентам, которые идеально отвечают образцу Идеального клиента. Цель вашей продажи - снизить неопределенность в Вашей продаже и удостовериться в потенциальном результате «Выигрыш-Выигрыш». Обычно лучший вариант выполнить эти цели - провести тонкую линию где-то между политикой принятия всех, кто стучится в Вашу дверь и концентрации только на лучших продажах.

Помните, что концепция Идеального клиента создана, для того, чтобы помочь Вам разделить «Вселенную» потенциальных клиентов перед тем, как Вы пропустите их в «Воронку». Вы можете думать о процессе отбора как о процессе, в котором комиссия колледжа принимает студентов.

Эти комиссии, хотя и имеют точные требования к потенциальным студентам, также часто поступают по-своему. Большинство комиссий сейчас склонны не только подбирать сбалансированное сообщество студентов, но и сбалансированные личности, которых они выбирают. Это означает, что человек может не пройти тест, но у него есть другие способности, которые пригодятся колледжу: спортивные способности, работоспособность или социальное положение. С другой стороны, он или она могут набрать много баллов по этому стандартному тесту, но их могут не принять, так как у них «узкое туннельное видение» - то есть с таким членом их сообщества школа проиграет.

Как всегда, Ваша цель - Выиграть. И также видеть, что все Ваши Покупатели во всех продажах также Выиграют. Лучший путь сделать это, как мы обнаружили, это использовать образец Идеального клиента как шаблон и взвешивать всю информацию, которая у Вас есть в этой продаже.