Практикум 8: Воронка Продаж

В этом Практикуме Вы рассортируете Ваши собственные цели, оцените насколько каждая из них близка к завершению и определите, какие особенные задачи Вам все еще нужно будет выполнить, чтобы продвинуться к концу Воронки. Вам понадобится Ваша тетрадь, карандаши и список Возможных Позиций. Это упражнение займет у Вас около 30 минут.

Шаг 1: Перечислите цели в Ваших Продажах

Откройте Вашу тетрадь так, чтобы перед Вами лежали два чистых листа. Помните, что Воронка Продаж помогает сортировать и отслеживать не клиентов, а цели Продаж или возможные предписания, над которыми Вы сейчас работаете. Будьте конкретны. В главе 2 мы сказали, что каждую цель в Продаже:

• можно измерить. Она дает числовые значения на вопросы кто, что и когда.

• Она концентрируется на одном результате, который Вы пытаетесь осуществить для этого заказчика.

• может быть определена простым, а не сложным предложением.

У Вас могут быть или единицы или десятки позиций в списке. Только будьте уверены, что это рабочие предписания, а не клиенты. Вы не можете отследить запись «уладить продажу с Тинтакс» по Вашей Воронке Продаж. Вам нужно, чтобы в списке значилось: «Продать Титакс один контейнер товара №39 до 15 июня».

Шаг 2: Рассортируйте Ваши текущие возможные предписания или цели в Продажах.

Сейчас разделите те продажи, которые Вы перечислили в списке, на три части для Воронки Продаж. Делайте это на правой странице открытой тетради. Наверху страницы напишите заголовок «Воронка Продаж». Разделите страницу на три колонки и в начале каждой напишите название одного из трех уровней Воронки.

Мы хотим, чтобы Вы делали это в определенной последовательности. Левую колонку озаглавьте «Наилучшие», среднюю «Над Воронкой», правую – «В Воронке». Мы думаем, что сами Вы Выбрали бы другую последовательность. В следующей главе мы объясним, почему это имеет значение для Вашего успеха.

Сейчас рассортируйте Ваши цели в три колонки, в зависимости от работы которую нужно выполнить. Включите сюда все цели, которые Вы используете как тесты в этой книге. Вы закончите с целями продажи в каждой колонке.

Воронка Продаж
на выходе из Воронки	над Воронкой	в Воронке

Шаг 3: Проверьте Ваш отбор

Чтобы удостовериться, что в Вашей Воронке Вы создали реальную, а не выдуманную картину, проверьте запись в каждой колонке, задавая себе следующие вопросы:

• для каждой записи колонки «Наилучшие» спросите: «Наладил ли я все контакты? Уверен ли я на 90% что я закрою эту продажу за срок, меньше чем половина моего нормального цикла продажи? Знаю ли я, какие задачи мне нужно выполнить, чтобы закрыть продажу?»

• Для каждой записи спросите: «Подтвердилась ли информация о возможном соответствии между потребностями клиента и моим товаром или услугой?»

• Для каждой записи к колонке "В Воронке» спросите: «Подтвердилась ли информация о соответствии? Встретился ли я хоть с одним Покупателем и проверил ли, в чем заинтересована компания?»

Если Вы получили ответ ДА на все эти вопросы, переходите к следующему шагу. Если нет, сделайте все необходимые исправления и идите дальше.