Установление Доверия

Это означает, что Покупатели должны доверять не только Вам лично, но и Вашей компании. В идеале Вы можете сделать концепцию со скрытой целью – то есть показать, что только Ваша компания и Вы можете все это выполнить. Даже если Ваша цель продажи не одобрена, Вы должны обеспечить комбинацию концепции и доверия, чтобы добиться будущих продаж.

Четыре метода, которые мы считаем эффективными для этой продажи:

1. Продажа на одном и том же уровне

2. Реклама прошлых успехов

3. Брифинги ответственных людей

4. Услуги «гуру»

1.Продажи «на одном уровне»

Хотя Ваша ответственность как менеджера продажи - проверить, наладили ли Вы контакты со всеми, то, если Вы сами будете продавать каждому Покупателю, далеко не самый лучший вариант. Организация встречи между Покупателем и Продавцом, которые находятся на одном уровне, часто решает эту проблему. Так как деловые и высокопоставленные люди чаще всего чувствуют себя уверенно, когда говорят с людьми своего уровня, Вашему боссу будет значительно легче установить доверительные отношения с Экономическим Покупателем, чем Вам.

Ваша работа - сделать так, чтобы с каждым Покупателем говорил именно тот человек, который лучше всего для этого подходит. Экономические Покупатели резко сопротивляются обмену идеями с равными себе. Если Вам удастся организовать визит к Экономическому Покупателю одного из боссов своей компании, если это возможно, значит, Вы успешно используете продажу «на одном уровне».

2.Реклама прошлых успехов

Также Вы можете устроить посещение Экономическим Покупателем Вашего старого клиента, и где Вас сразу отличат от конкурента. Показывая, как Ваша услуга или товар работает на другого клиента, Вы развиваете концепцию и доверие, а также то, без чего не обойдется Экономический Покупатель – информацию о том, как это улучшит его собственный бизнес.

3.Брифинги для руководителей

Брифинг ответственных сотрудников, что на самом деле отдельный случай рекламы своих прошлых успехов - частый тактический подход в области потребительских товаров. Многие из 500 наших «удачных» клиентов в этой области проводят такие брифинги раз или два в год для своих потенциальных клиентов.

На этих периодических презентациях они обсуждают с Экономическими Покупателями Результаты и Выигрыши в недавнем прошлом, предлагают создать совместные предприятия, которые предполагают Выигрыши для своих клиентов. Даже если на столе не лежит какое-либо предложение, продающая компания все еще может распространить то удовлетворение, которое получили прошлые клиенты, на будущие продажи.

Но этого недостаточно. Поддерживать регулярные контакты с потенциальными Экономическими Покупателями имеет огромное значение с точки зрения долгосрочной стратегии.

4.Использование «гуру»

В терминологии Стратегии Продаж «гуру» – это специалист в какой–либо области деятельности, который влияет на развитие бизнеса. Этот специалист может быть из Вашей компании, может и не быть, может хорошо разбираться, а может и нет.

Экономические Покупатели добиваются своего положения благодаря своей восприимчивости к новым идеям. Если Вы запланируете встречу гуру и Экономического Покупателя, то один представит другому последние новости - а Вы получите преимущества от этого, так как именно Вы представили гуру Экономическому Покупателю.

Методика привлечения «гуру» используется довольно часто и с впечатляющей эффективностью в отношениях между крупными компаниями. Это не столько продажа, сколько установление «здоровых» отношений между теми, кто дает новую информацию, и между теми, кто ее получает – одна из разновидностей Выигрыша.

Мы сами назвали себя «гуру», когда один из наших клиентов купил нашу программу, но не для себя, а для одного из своих клиентов. Нашим новым клиентам настолько понравилась наша программа, что свое удовольствие они распространили не столько на нас, сколько на ту компанию, которая им ее купила. В итоге все выиграли.

Эти четыре метода - только примеры. Вы можете использовать другие методы, которые тоже достаточно эффективно улучшают позицию с Экономическими Покупателями. Используйте что угодно, что сработает, и то, что действительно приносит Экономическому Покупателю то, что ему нужно - знания. чтобы улучшить свои возможности прогнозирования - и то, что Вы работаете в области - Выигрыш-Выигрыш.

Это правда, Вы увидите дополнительную нагрузку в этом, но Вы точно будете уверены в том, что это вернется к Вам в будущем. Доставить знания Экономическому Покупателю - не подарок. Это инвестиция.