Эффект «Американских Горок»: Решение

Правильный путь определения Эффекта Американских Горок – это спланировать приоритеты Вашей работы таким образом, чтобы Вы никогда не знали пустой воронки. Есть одна последовательность для подхода к трем частям Воронки Продаж, которая обеспечивает постоянное продвижение вперед – гарантия предсказуемых комиссионных. Вот эта последовательность:

1. Завершите работы на «выходе из Воронки»

2. Определите Ваши перспективные потенциальные сделки «Над Воронкой»

3. Работайте над целями «В Воронке»

Это единственная последовательность, которая гарантирует предсказуемые комиссионные в течение всего времени.

Вы заметили, что мы следуем традиции, советуя Вам первым делом работать над делами «на выходе из Воронки». Завершение Продажи не только обеспечивают Вам быструю отдачу за потраченное время, Вы уже потратили на них время и пора бы им оплатить Ваши усилия. Кроме того, эти дела наиболее неуязвимы перед захватом конкурентами, именно потому, что все так близко к завершению. Потеря заказа на «выходе из Воронки» означает самый худший из всех вариантов: кто-то получит комиссионные, ради которых Вы так долго работали.

Наш подход отличается от традиционного утверждением, что следующим по важности приоритетом является работа «над Воронкой». Единственный путь быть уверенным, что Ваша Воронка не окажется пустой – уделять время постоянной работе «над Воронкой». Именно потому, что эту работу легко отложить, мы советуем выполнять эту работу второй, а не последней.

Это не означает, что Вы забросите все процессы «в Воронке» развиваться самим по себе. Сами по себе они развиваться не будут. Вам нужно продолжать налаживать контакты. Однако мы обнаружили, что торговые представители теряют слишком много времени, выполняя эту работу, так как для них это удобно. Пригласить старого приятеля Герри Барнса на ланч гораздо приятнее, чем сражаться на новой территории, где существует риск Проигрыша. Но Вы должны заставить себя сделать это – иначе Вы рискуете более чем одним Проигрышем.

Мы даем нашим слушателям простое правило как запомнить последовательность, которую мы считаем эффективной.

Каждый раз, когда Вы заканчиваете какую-либо продажу, определите перспективы какой-то другой продажи.

Наш коллега из консультационной службы недавно сказал нам, что когда мы впервые упомянули это правило несколько лет назад, он понял, что он «неправильно поступал на протяжении 10 лет».

Когда мы попросили его объяснить, он сказал: «Даже когда я начинал заниматься продажами, я понял, что пир и последующее голодание неизбежная часть этого занятия. С тех пор как Вы объяснили, как поддерживать Воронку полной, я последовал новой системе. Я тратил одно утро в неделю, каждую неделю на поиски новых клиентов, даже если у меня было больше работы, чем я мог успеть выполнить. Это сохранило мои финансовые дела в порядке. За два года у меня не было ни одного пустого месяца».

Урок очевиден. Так как все начинается на верхушке Воронки, единственный путь избежать пустой Воронки – делать регулярную работу на уровне «над Воронкой».