Шаг 6: Создайте образец Идеального клиента

В центральной колонке таблицы Идеального клиента Вы определите стандарт, с которым будете сравнивать Ваших клиентов.

Этот шаг Практикума - процесс отбора. Изучите список характеристик Наилучших клиентов, который Вы только что написали, и выберите из них те, которые наиболее значительны. Процесс займет немного времени. Не спешите.

Пересматривая пункты из «Характеристик Наилучших», переведите наиболее значительные в центр колонки. Пересматривая «Характеристики Наихудших», перенесите пункты, противоположные перечисленным.

Например, если Вы определили «ценят качество», как значительную характеристику Наилучшего клиента, Вы просто пишете эту характеристику в середине колонки. Если в характеристиках, общих для Наихудших клиентов есть «неспособен принимать решения», то напишите в центре колонки что-то похожее на: «процесс принятия решения происходит быстро».

После того, как Вы однажды перенесли все соответствующие характеристики в центр колонки, пройдите через процесс отбора снова. Внимательно изучите пункты в центре колонки и определите пять самых значительных. Затем переверните чистую страницу Вашей тетради и запишите «Образец Идеального клиента» наверху. Внесите пять самых значительных характеристик под этот заголовок.

Это и есть Ваш Образец Идеального клиента.

Шаг 7: Проверьте Ваши текущие потенциальные продажи

Сейчас у Вас есть инструмент для измерения двух вещей: совместимость перечисленных Вами желаемых характеристик клиента с Вашими потенциальными заказчиками, и те проблемы, которые могут возникнуть в случае несоответствия этим характеристикам. Другими словами, инструмент отбора Ваших перспективных продаж и определения проблем. Вы можете сделать эти две вещи сейчас, начиная с оценки заказа, который Вы хотите продать, из главы 2.

Чтобы сделать это, сравните Вашу продажу с каждой из пяти характеристик Идеального клиента. Вернитесь к своему списку и для каждой характеристики задайте вопрос:

Насколько хорошо данный клиент соответствует этим характеристикам?

Оцените клиента по каждому пункту, используя шкалу от -5 до + 5, которую мы представили в главе 6. Если есть почти совершенное соответствие с данной характеристикой, ставьте +5. Если нет ничего общего с этой характеристикой, ставьте -5.

Когда Вы проделаете это до конца списка, у Вас будет, пять чисел: положительных и отрицательных. Взятые вместе, они оценивают Вашего клиента согласно стандарту Идеального клиента.

После того, как Вы выполните это упражнение, Вы можете использовать его для других заказов и перспектив также. Для каждого реального или потенциального клиентов установите набор из пяти цифр, основанный на соответствиях или несоответствия клиента Вашему списку идеальных характеристик.

Каждый набор цифр, конечно, будет разным. Но каждый набор даст Вам надежную картину, насколько близко клиент находится к Вашему стандарту. Чем Выше положительные значения, тем Выше вероятность того, что Вы планомерно получите результат Выигрыш-Выигрыш. И наоборот, чем больше у Вас негативных значений, тем Выше шансы того, что у Вас возникнут проблемы, по крайней мере, в тех областях, где соответствия совсем мало.

Эти цифры - только приблизительные путеводители. Ваши заказы индивидуальны и уникальны, и мы бы не хотели, чтобы Вы думали, что мы советуем Вам бросить «математически» плохие заказы или стать полностью уверенными в себе и работать только с «математически» хорошими заказами. Мы уверены только в том, что эти цифры дают относительную вероятность того, перейдут ли эти заказы в разряд Выигрыш-Выигрыш или нет.

Шаг 8: Пересмотрите свой список Возможных Позиций.

Узнав насколько близко Ваш заказ к образцу Идеального клиента, Вы можете принять решение о том, что нужно делать для улучшения Стратегии в этом случае. Увидев, что заказчик с которым Вы сейчас работаете очень далек от характеристик Вашего Идеального клиента, Вы можете принять одно из двух решений:

• Выбросить этого потенциального клиента из Воронки, так как у него низкая вероятность стать «хорошим» заказом

• ожидать проблем при выполнении этого заказа из-за выявленных несоответствий и разработать особую стратегию для работы с ними.

Вы можете сделать этот выбор, учитывая то, что каждый клиент в свою очередь пытается совершить продажу, которую Вы анализируете в этой книге. Оцените каждого клиента и решайте, какие Возможные Позиции Вам выбрать, которые приведут к ситуации Выигрыш-Выигрыш. Как мы показали в предыдущем практикуме, Вы сможете сделать более полный анализ, когда у Вас будет больше информации. Ваш нынешний анализ клиента станет моделью для будущих анализов Идеальных клиентов.

Здесь задействовано явно субъективное суждение, и используя это суждение, Вам нужно иметь в виду все, что Вы узнали о Вашей потенциальной продаже и Ваших целях. Те оценки, которые Вы сделали - только приблизительный путеводитель. Мы никому не советуем использовать образец Идеального клиента как средство избежать сложного случая, это только метод установления основных критериев, которые Вам нужны для достижения ситуации Выигрыш -Выигрыш.

Вам нужно использовать эти критерии как основное, а не конечное суждение. Например, если Ваш образец Идеального клиента показывает, что заказчик «Голиаф» имеет несколько несоответствий на уровне -4 или -5, может имеет смысл подумать о том, чтобы не заниматься этой сделкой? Но если доходы от этой продажи огромны, если люди из отдела маркетинга в Вашей компании подталкивают Вас к продаже того, что нужно Голиафу, или если есть возможности «будущих вложений», то тогда он стоит Вашего внимания.

С другой стороны, клиент полностью соответствует Вашим стандартам, но компания десятилетиями имела дела исключительно с Вашим конкурентом и не показывает ни признака колебания, Вы, наверное, просто теряете время, объясняя людям прекрасное соответствие между тем, что у Вас есть и тем, что им нужно.

Помните, что образец Идеального клиента используется для того, чтобы уметь предвидеть и справляться с проблемами, также для отбора потенциально невыгодного бизнеса. Это означает, что Вам нужно смотреть на индивидуальные характеристики в списке, а не только на образец, в общем.

Например, если Вы решили держать заказы Голиафа в Воронке из-за высоких комиссионных, Вы можете улучшить свою позицию, анализируя те проблемы, которые могут возникнуть. Если у Голиафа низкие значения оценок (-4, -5) из-за того, что они медленно отвечают на сделанные предложения, Вам нужно добавить «Приспособить мой цикл продаж к циклу Голиафа» в Ваш список Возможных Позиций. Если Голиаф не интересуется качеством и всегда покупает товары низкой стоимости, Вы можете добавить «попытаться показать им, что наш товар обойдется им дешевле при долгосрочном использовании».