Использование Воронки Продаж через некоторое время

Главная черта концепции Воронки Продаж та, что Вы начинаете ее ценить после того, как использовали ее несколько раз. Основное предназначение Воронки – полный спектр ситуации Вашей продажи через некоторое время. Поэтому, чем чаще Вы используете это инструмент, тем эффективнее он поможет Вам прояснить постоянно меняющуюся ситуацию. Сейчас у Вас есть моментальный снимок ситуации, которая существует сейчас. Образцы развития ситуации станут яснее, когда Вы сравните ее с будущей.

Например, Ваша Воронка показывает большое скопление возможных заказов на уровне «над Воронкой». Предположим, Вы делаете следующий анализ через месяц и видите, что только два из них передвинулись «в Воронку». Сравнивая результаты этих двух анализов Воронки, Вы можете обнаружить проблему связанную с Вашей неспособностью проверить изначальную информацию.

Или скажем, Ваша Воронка показывает ровное распределение между тремя уровнями Воронки. Предположим через месяц Вы повторили анализ и обнаружили скопление «на выходе из Воронки», а на Уровне «над Воронкой» пусто. Это скажет Вам о двух вещах: Вам нужно обращать больше внимания на определение перспективных контактов, и Вам нужно выяснить, что же задерживает потенциальные сделки «на выходе из Воронки» от завершения.

Недостаток передвижений вниз Воронки также может означать, что Вы неправильно определили позицию заказа в предыдущем анализе. Например, заказ, который Вы определили как «на выходе», на самом деле он еще «в Воронке» потому, что есть еще Покупатели, с которыми еще не налажен контакт. В таком случае, сравнивая с текущим анализом, Вы поймете Вашу ошибку раньше.

Эти сравнения настолько полезны, что мы советуем Вам сохранять не только те таблицы, которые Вы только что сделали, но и те, которые Вы сделаете в будущем. Сравнивая эти «снимки» ситуаций, Вы сможете построить полную картину, которая описывает развитие от одного периода продажи до другого, и Вашей общей ситуации продажи также.

Частота анализа Воронки Продаж

Как часто Вы можете строить эти таблицы? Этот вопрос постоянно задают на наших программах. Нет какого-то одного ответа. Частота анализа Воронки делается в зависимости от количества и интенсивности изменений в определенной продаже. Некоторым людям есть смысл делать новый анализ каждую неделю, некоторым – через месяц.

В общем, чем дольше цикл продажи, тем больше расстояние между анализом Воронки. Только не ждите слишком долго. Мы советуем участникам наших программ анализировать Воронку их продаж как минимум раз в месяц. Так как Вы только начинаете использовать этот анализ, мы рекомендуем Вам делать его раз в две недели.

Люди, которые используют концепцию более эффективно, начинают делать этот анализ так часто, что он становится для них второй натурой. Когда Вы будете знать, как использовать концепцию Воронки Продаж, Вы будете инстинктивно знать, когда пришло время «делать анализ Воронки опять». И Вы сможете проводить такой анализ очень быстро.

Использование концепции Воронки Продаж должно быть скорее периодическое, чем случайное. Вы должны использовать концепцию с выгодой для себя, даже если Вы делаете только один анализ в месяц – это заставляет быть точным в оценке своей работы.