2.Обход препятствия.

Как бы серьезно Вы ни показывали Покупателю, который препятствует Вам, что он Выиграет, помогая Вашей продаже, бывают случаи, когда Вы по-прежнему не можете сдвинуть его с мертвой точки. Когда Вы сталкиваетесь с Пользователем или Техническим Покупателем, который чувствует Проигрыш, и Вы не можете его переубедить, Вы вынуждены использовать второй метод – обойти его.

Мы уже упомянули об использовании «отдаленных» людей для доступа к Экономическому Покупателю, к которому Вы сами попасть не можете. Этот метод эффективно работает, если Вы хотите перехитрить препятствующего Покупателя. Но в этом есть своя опасность. На самом деле такое отношение к препятствию в продаже имеет Высокую степень риска.

Риск в том, что при всем Вашем желании попасть к Экономическому Покупателю, Вы игнорируете сопротивление другого Покупателя как не относящееся к делу или менее важное. На примере неудачи продажи текстильным фабрикам мы показали, какие долгосрочные последствия имеет такой подход. Опасность изложена просто: когда Вы совершаете продажу вопреки чьему-то неодобрению, Этот человек воспринимают Вашу игру с ним как Выигрыш-Проигрыш. Он превращается в Вашего врага потому, что он воспринимает Вас как человека, который заботится только о своих интересах за счет других.

Препятствующие Покупатели, которых перехитрили, злопамятны как слоны. Десять или двадцать лет спустя они припомнят Вам, что Вы их обошли. Поэтому мы советуем эту вероломную стратегию нашим клиентам применять только в случаях, когда им уже почти или нечего терять. Если Ваша позиция на фирме Смита не так уж прочна, или Выигрыш слишком велик – тогда Вам стоит обойти возражения такого Покупателя. Но будьте готовы к его мести, так как Покупатель, которого проигнорировали – это угроза. Мы всегда советуем участникам наших программ: даже если эта стратегия единственная, в чем нужно предварительно убедиться, проанализировав ситуацию, поговорив сначала с Советником.

4. Сотрудничать с тем, кто препятствует.

Сотрудничать с тем, кто удерживает Вас от встречи с Экономическим Покупателем, часто приводит к Проигрышу. Поэтому эта стратегия неудачна и непривлекательна. Но есть ситуации, когда пригодится именно она.

Наш друг в области продажи рекламы, назовем его Гарри, должен был сделать такой выбор год назад. Он был главным бухгалтером компании, которая приносила около пяти миллионов долларов в год; эта фирма приносила Гарри около половины его доходов. К праздничному сезону, Гарри предложил компании пакет дополнительных бесплатных услуг фирмы, который один из представителей среднего менеджмента нашел обидным. У Гарри были прекрасные отношения с его начальником, и согласие менеджера на сделку не было так уж важно. Но Гарри знал, что если он обойдет этого менеджера и решит все с его боссом (который и был Экономическим Покупателем), ему не избежать осложнений в будущем.

Поэтому он отозвал свое предложение. Это стоило ему комиссионных суммой десять тысяч долларов, но, как он признался несколько месяцев позже, он никогда не жалел о своем решении. «Из Вашей программы я понял, - объяснил он, - что Покупатель никогда не должен чувствовать поражение. Я просто не мог рискнуть половиной своего дохода. Но знаете что? Тот парень оценил мое уважение к его чувствам. Теперь он мой лучший союзник. Я продвигаю их услуги в этом году, и это удвоило мои комиссионные, и я вернул те десять тысяч, которые я потерял».

Урок таков: если у Вас уже есть хорошие отношения с покупающей организацией и если Ваша текущая продажа подразумевает Ваше расхождение с одним из Покупателей, Вы можете пожертвовать одним заказом для защиты бизнеса, который у Вас уже есть, и при этом оставить возможность для крупных будущих продаж. За этим решением стоит основная цель Стратегии Продаж: успешные долгосрочные отношения.

Конечно, эта стратегия хороша только как временное решение: как ожидание, пока пробка на дороге сама «рассосется». Ваш первый шаг должен быть одним и тем же – показать Покупателям в чем именно его Выигрыш.