Два неправильных метода, как не нужно определять личные Выигрыши

Мы только что описали три метода, как определять личные Выигрыши: сделать логический вывод о Выигрыше, спросить Покупателя, или получить информацию от Советника – надежные методы, которыми пользуются тысячи торговых представителей в бесконечном количестве ситуаций. Два других метода ненадежны – Вам следует избегать их. Вот они:

• интерпретировать Результаты как личные Выигрыши Покупателей

• решить, что Ваши собственные Выигрыши – это Выигрыши Покупателя

Интерпретация Результатов как Вый Гришей

Во-первых, проверьте Ваши Результаты. Вы не можете обеспечить Выигрыш без Результата. Но это не означает, что Результат равен Выигрышу. Это необходимое, но не достаточное условие.

Вспомните историю, которую мы рассказывали в этой главе о торговом представителе, который не мог уговорить престарелого Президента на покупку. У торгового представителя была целая нить хороших потенциальных результатов. Его товар повышал производительность компании, снижал ее затраты, и, как жаловался торговый представитель: «Он идеально отвечал их потребностям». Но Президент не купил товар из-за того, что Продавец не смог показать ему, что продажа была в его интересах.

Урок понятен. Всегда начинайте, но никогда не останавливайтесь на голых Результатах. Даже если понимаете, почему покупает каждый Покупатель, даже после того, как Вы много раз совершите продажу, Вы когда-то окажетесь в ситуации, когда Вы представите много отличных Результатов, а Покупатель все равно будет чувствовать свой Проигрыш.

Смешивание Вашего Выигрыша и Выигрыша Покупателя

Когда тот парень, у которого были проблемы с престарелым Президентом, сказал нам одну фразу, она застряла у нас в памяти. «Если бы я был тем Президентом, сказал он, - Я бы подписал этот договор много месяцев назад».

Правда хотя, может быть и не уместная. Фактически, хуже чем не уместная. Думая, что на месте другого человека он бы уже подписал договор, торговый представитель совершает одну из самых распространенных ошибок. Эта ошибка - приписывание своих собственных Выигрышей Покупателю - и вывод, о том, что Покупатель чувствует тот же Выигрыш, что и торговый представитель чувствовал бы на его месте в такой же ситуации. Такие выводы всегда ведут к непониманию Выигрышей Покупателя.

Есть довольно логичное объяснение, почему Торговые представители совершают такую ошибку. Они принимают свои интересы за интересы Покупателя, спрашивая себя: «Какой бы был мой Выигрыш, если бы я был Дорис Грин?». Но такие вопросы никогда не дадут Вам нужного ответа на этот вопрос. Что Вам стоит делать - сперва концентрироваться на Результатах, а потом спрашивать: «Как этот Покупатель может выиграть?», основываясь на Результатах, которых Вы добились.

Практикум 5: Выигрыши – Результаты.

Применяя основной элемент Стратегии «Выигрыши-Результаты» к выбранной цели, мы предлагаем Вам написать список корпоративных Результатов, которые Вы можете использовать, чтобы обеспечить каждому Покупателю Результат, а затем использовать эти Результаты, чтобы определить Выигрыши для каждого Покупателя.