Сортировка потенциальных продаж: Три Части Воронки
Концепция воронки продаж представлена ниже.
Воронка Продаж
над Воронкой: информация о возможном заказе
Работа, которую нужно выполнять: Определить перспективные продажи
в Воронке: информация, которая проверяет возможность заказа, контакт хотя бы с одним Покупателем
Работа, которую нужно выполнять: наладить контакты с Покупателями
На выходе из Воронки: Немногие «наилучшие» заказчики. Ожидание заказа - он на половине пути нормального цикла продажи.
Работа, которую нужно выполнить: заключение договора
Вам известны следующие шаги
Везение как таковое, играет незначительную роль
Заказ
Вы заметите, что в этой таблице есть три разные части Воронки Продажи. Мы называем эти части: над Воронкой, в Воронке и несколько «наилучших» заказчиков на выходе из «Воронки» (где идет процесс подписания контракта). Также Вы, вероятно отметили, что эти три части ассоциируются с определенным типом работы над продажей. Это главная черта Воронки: каждая часть Воронки по определению ассоциируется с одним, и только с одним типом работы.
Как профессионал продаж, Вы должны выполнять все три типа работы. Вам нужно уметь:
определить перспективные сделки и «классифицировать» их
провести необходимую работу с заказчиком
разместить заказ
Но, поскольку у Вас есть много возможных заказов, над которыми нужно работать в одно и то же время, и так как они находятся на разных стадиях выполнения, то Вы не можете выполнять одну и ту же работу над каждым из них одновременно. Вы будете определять перспективность одних одновременно с закрытием других продаж и налаживанием контактов в третьих. Вы добьетесь предсказуемого и весомого дохода, если Вы постоянно выполняете нужную работу в нужное время.
Есть причина, по которой Вам нужно определить Ваши задачи. Воронка Продаж – первый инструмент, который поможет Вам.
Перед описанием трех частей Воронки в деталях мы хотим сделать три ключевых наблюдения об этом инструменте в целом:
Во-первых, Воронка Продаж поможет Вам рассортировать и распланировать потенциальные сделки или позиции в Продаже, а не самих клиентов. Вы не можете сказать, что «Клиент Апекс» принадлежит к нескольким «наилучшим». Вы можете сказать, что «получение одобрения Апекса на установку до 15 мая» входит в категорию «наилучших» заказчиков.
Во-вторых, существует тенденция к уменьшению двух факторов, когда Вы передвигаетесь к «узкой» части Воронки: уменьшается время ожидания и снижается степень неопределенности. Каждая Продажа начинается вверху Воронки, часто с длительным ожиданием заказа и многими неизвестными, и заканчивается в конце воронки «совершением» продажи и отсутствием неопределенности.
В конце концов, каждый уровень Воронки имеет свои предпосылки и относится к определенному типу работы над Продажей. Мы скоро объясним эти пункты по отношению к каждому из уровней Воронки.