41. Анализ силовых полей
А
нализ
силовых полей (FFA) является простой, но
эффективной моделью для анализа факторов
"за" и "против" предлагаемых
изменений (рис. М41.1). Ее можно использовать
в малом масштабе, для быстрого определения
различных аргументов, выдвигаемых во
время дискуссии, или в большом масштабе,
для оценки всего спектра факторов,
которые человек или группа должны
учитывать при принятии решения о том,
изменять или нет свою позицию.
Рисунок М41.1
Определяются противоположные факторы - движущие и сдерживающие силы, а также оценивается их относительная величина. После этого модель можно использовать для того, чтобы взвесить решение или выработать стратегию для убеждения других участников.
Например, если в определенной ситуации вы заинтересованы в изменениях, то вам следует определить движущие и сдерживающие силы, а затем:
составить план по усилению существующих движущих сил, либо добавить новые;
составить план по ослаблению или исключению сдерживающих сил.
Используя эту модель для убеждения других людей, может оказаться полезным определение явных и скрытых сил.
Явными силами являются те факторы, которые можно (вероятно, так оно и будет) обсуждать и по которым можно спорить. Например, при любом предложении изменений затраты на изменения и финансовые прибыли (увеличенная выручка или сниженные затраты) являются типичным предметом для обсуждения. Затраты могут посчитать чрезмерными (в этом случае они являются большой сдерживающей силой), либо умеренными и оправданными (в этом случае они являются довольно слабой сдерживающей силой). Ожидаемые финансовые прибыли являются движущей силой. Затраты же, даже умеренные, почти всегда являются сдерживающей силой, за исключением лишь тех случаев, когда бюджет нужно срочно истратить до окончания финансового года.
Скрытые силы - это те факторы, которые могут влиять на результат, но обычно не обсуждаются. Например, предположим, что вы делаете предложение насчет изменений своему начальнику, а начальник из тех людей, кто не любит изменения, и негласный девиз которого "Не будите спящую собаку", или "Пока не сломалось, не трогайте". Для вашего предложения это сдерживающая сила, которую вы должны учитывать. В рассмотренном выше случае явных финансовых сил, важно подготовить информацию о затратах и прибылях. В нашем случае скрытых сил неплохо иметь стратегию по борьбе с ними: или очень мощную движущую силу ("Другой альтернативы изменениям не существует" или "Управляющий директор сказал, что мы должны это сделать прямо сейчас"), или мы должны ослабить сдерживающую силу ("Это не потребует больших затрат" и "Это просто продолжение того, что мы уже делаем").
Использование модели
FFA является одним из наиболее эффективных инструментов для влияния на изменения. Он может помочь вам выявить важные факторы и подготовить стратегию убеждения. Он также достаточно прост, чтобы использовать его в середине совещания для выявления и обобщения выдвигаемых аргументов.
FFA предупреждает, что не следует слишком концентрироваться на собственных точках зрения и аргументах, а следует рассматривать и противоположные.
Более опытные и эффективные в убеждении люди определяют противостоящие им силы, решают, как их ослабить, нейтрализовать или приспособиться к ним.
Несмотря на то, что FFA поощряет, чтобы вы определяли спектр сил, которые вас поддерживают, на практике обычно не следует их все подчеркивать в своих доводах. "Есть шесть важных причин, почему мы должны принять эту схему" - поначалу может звучать убедительно, но если вы поставите перед вашим предложением оппозицию, то вызовете нападки на самую слабую из ваших "важных причин". Поэтому может быть разумнее приводить лишь сильнейшую причину, две или три причины, в которых вы полностью уверены, и подчеркивать их при каждой возможности.
ССЫЛКИ
Lewin, Kurt, Field Theory in Social Science, Harper, 1951.