17.6. Построение интервью с клиентом с целью определения его типа 2аиа

Прежде всего, познакомим читателя со способами получения так называемых первичных данных от Человека. Эти способы первоначально возникли в рамках психологии, и практически в неизменном виде существуют по сей день, применяясь в маркетинговых или социологических исследования.

Первичные данные - это и есть те ответы, которые могут быть классифицированы как важные для последующего принятия решения (то есть - для последующего кодирования и интерпретации).

Способов получения таких первичных данных имеется очень мало. Это (в порядке усложнения для того, кто проводит типирование):

1. наблюдение,

2. тест,

3. интервью,

4. беседа,

5. тренинг.

Каждый из способов имеет как свои преимущества, так и свои недостатки. Исследователям-практикам они достаточно хорошо известны⁷⁹.

Так как мы интересуемся проявлениями деятельности человека, то все эти способы нами могут быть использованы.

Более того - и это мы хотим сейчас особо подчеркнуть:

• отталкиваясь от сформулированных выше исследовательских вопросов, могут быть разработаны разные методики определения типа 2АИА, использующие каждый из 5-ти перечисленных выше способов получения первичных данных о человеке.

Сегодня мы еще не можем предложить читателю стандартизированную методику для определения типа личности. Поэтому каждый пользователь должен будет переход от исследовательских вопросов к анкетным вопросам производить сам. Конечно, это приведет к разнобою в используемых методиках, вызванному разным уровнем их разработчика. Однако наличие единой, четко определенной терминологической базы позволит им достаточно легко согласовать между собой разные методики.

Ниже мы опишем основные моменты, возникающие при определении типа личности методом интервью. Как показала практика нашей деятельности, это наиболее оптимальный способ. Напомним, что многие аспекты технологий работы с клиентом описаны в предыдущих главах применительно к разным интерьерам, в которых осуществляется деятельность клиента.

***

Итак, к нам пришел клиент.

Прежде всего, мы должны четко выяснить, что именно он хочет от нас. Могут быть два варианта. Либо он пришел к нам «просто из интереса», либо - у него есть проблема, которую он хочет решить с нашей помощью.

Почему это так важно? Если у человека есть проблема, - следовательно, он уже находится в процессе ее решения. То есть, он именно сейчас продумывает все стадии принятия решения. То есть - этот человек находится в процессе осуществления управления.

А ведь мы тип управления – тип 2АИА – как раз и определяем по тем маркерам, через которые данный человек и выражает то, как он осуществляет свою деятельность по управлению. Таким образом, в этом случае нашему клиенту будет довольно просто описать, как именно он производит управление: ведь он просто опишет то, в результате чего он посчитал нужным обратиться к нам. Все это - свежо в его памяти.

Если же человек пришел «просто потипироваться», то мы можем столкнуться с ситуацией, когда человек начинает в качестве ответа на наши вопросы рассказывать не то, «как он делает», а то, «как нужно делать». Естественно, в этом случае отделить особенности нормативных режимов управления будет значительно сложнее, чем в описанном выше.

Итак, мы выяснили проблему данного человека и убедились, что она может быть решена методами теории информационного пространства и 2АИА. Другими словами, мы произвели кодирование конкретной проблемы нашего клиента в терминах описанного в книге материала.

***

Теперь нам нужно определить тип 2АИА для личности клиента.

Мы рекомендуем перед началом типирования дать клиенту краткую информацию об информационном пространстве и типах 2АИА. Рассказать ему, что это - типология технологий (способов, методов) управления, которые он использует. Подчеркнуть, что эта типология не является психологической. Обратить внимание человека, что нас интересует только информация о том, что именно данный клиент считает правильным, что именно данный клиент выбирает, делает, в каком именно виде он проявляет свою активность.

Тут же следует предупредить его, что если какие-то вопросы покажутся ему не совсем ясными, конфиденциальными, затрагивающими то, о чем он не хотел бы говорить - то он вполне может на них не отвечать. Подчеркнуть, что у нас есть много вопросов «на одну и ту же тему», так что пусть не боится «не ответить» на какие-то из них.

Как показала наша практика, обычно этого оказывается достаточно, чтобы клиент правильно понял, что именно от него требуется.

***

Теперь можно переходить к собственно задаванию вопросов.

Естественно, анкетные вопросы должны быть нами подготовлены заранее! Более того: они должны быть ориентированы на особенности проявления активности в той области, к которой принадлежит наш клиент (на интерьер, в котором происходит деятельность клиента). Например, изложение этой книги ориентировано на менеджеров, - поэтому если мы планируем работать в сфере семейных консультаций - нам придется учитывать это уже на уровне формирования даже исследовательских вопросов.

В маркетинговых и социологических исследованиях, в психологии существует достаточно обширная литература на тему составления анкетных вопросов. Эти вопросы хорошо разработаны в как в этих дисциплинах, так и в методологии науки. Поэтому мы рекомендуем читателю обратиться к соответствующим книгам⁸⁰. А еще лучше - разрабатывать блок анкетных вопросов совместно с профессионалами в этой области.

В процессе типироания приходится кодировать ответы типируемого. Это значит, что типировщик должен заранее четко продумать, к какому полюсу дихотомии следует отнести ответ. Мы напоминаем об этом, хотя без такой процедуры построение анкетных вопросов не может считаться законченным. Не стоит при этом забывать, что могут быть и ответы, которые не несут в себе информацию. Например, когда типируемый никогда ранее не встречался с ситуацией, о которой вы его спрашиваете.

Мы рекомендуем разработать систему кодирования ответов типируемого.

Также весьма важное значение имеет подготовка соответствующего бланка с вопросами, куда будут заноситься объективные данные о клиенте, на котором будут отпечатаны вопросы и где будут проставляться уже закодированные ответы клиента.

Наличие такого бланка позволяет вести статистику и анализ как типных особенностей людей, так и осуществлять разработку улучшенных версий методик определения типа личности для области активности клиентов.

Наконец, создание такого банка данных позволяет организовать оптимальные формы работы с вашими клиентами. Также это позволит защищать сделанные выводы и рекомендации, - например, при выдаче рекомендаций клиенту.

Наконец - последнее: только наличие таким образом оформленной базы данных позволит общаться с исследователями и практиками в индустриальных странах мира.

Работая с человеком профессионально, рассматривая область консалтинга с использованием изложенных в книге материалов как сферу своего бизнеса, наличие системы картотеки и папок, куда подшивается информация о сути и результатах каждого посещения конкретного клиента, является просто необходимым.