Симметричные отношения: примеры

Общая характеристика симметричных отношений между типами 2АИА: как один из типов воспринимает другого, так и этот другой воспринимает первого. Это значит, что если первому типу личности не нравится второй, то и второму также будет не нравиться первый. А если нравится - то друг другу. Такие отношения могут быть как помогающие в выполнении управления, так и мешающие. В первом случае имеет место позитивный комплекс эмоций, связанный с человеком – «носителем» благоприятного типа 2АИА. Во втором случае - имеет место негативная эмоциональная окраска при общении.

Классификация отношений и описание отношений между типами приведены в главе 4.

Опишем несколько примеров отношений между конкретными политиками.

***

В. Путин - л. Кучма

В. Путин имеет тип 2АИА для личности <Об-Д|Ст-С>. Этот тип личности уже описан в главе 8. Л. Кучма имеет тип 2АИА для личности <Св-Д|Гр-С>.

Мы не будем подробно описывать типы личности этих политиков, также как и их сильные и слабые стороны, - вся эта информация без труда восстанавливается с использованием ранее изложенного материала нашей книги. Мы остановимся только на некоторых (далеко не всех!) характерных моментах, которые возникают в процессе коммуникации этих политиков.

Итак, приступим. Отношения друг к другу у обоих политиков уважительные. Со стороны В. Путина - благожелательные. Со стороны Л. Кучмы - с легким налетом зависти относительно личностного поведения В. Путина («Эх, мне бы так!»). Каждый из них воспринимает поведение другого как реализацию именно того, что (по его собственному представлению) от него самого хотело бы видеть общество.

При неформальной (нормативной) коммуникации, вне переговорного процесса, В. Путин воспринимает Л. Кучму как человека, коммуникация с которым весьма приятна, который делает все вовремя. Наоборот, Л. Кучма воспринимает В. Путина как человека, которые все делает много раньше, чем ему было бы приятно. Поэтому для Л. Кучмы при неформальной беседе имеет место дискомфорт. Можно сказать, что В. Путин и Л. Кучма при такой нормативной коммуникации (когда речь идет о вещах, хорошо известных им обоим, когда новых тем не затрагивается) чувствуют себя как «старший» и «младший» братья. Это, впрочем, соответствует весу их стран.

Нетрудно предложить, пользуясь типологией отношений между типами личности, сценарии того, как вести переговоры, чтобы добиться успеха. Ниже будут описаны некоторые специфические приемы ведения переговоров с партнером, учитывающие специфику типов личности обоих политиков.

Сначала мы «сработаем за В. Путина», а потом, - чтобы восстановить равновесие – «сработаем за Л. Кучму».

Так что же должен делать В. Путин, - как он должен себя вести. Мы обращаем внимание только на то, что для В. Путина (как типа личности) не характерно, что ему трудно выполнять. То есть на то, что он должен «сознательно делать и держать во внимании». (Поскольку В. Путин просто неспособен одновременно держать в поле зрения сразу несколько дел, то сотрудникам его Аппарата придется разработать систему условных сигналов.)

В. Путин должен:

• В личных переговорах с Л. Кучмой он должен добиваться, чтобы поднятый вопрос обязательно доводился до решения. Добиваться принятия решения. Не бояться настаивать на этом.

• Самостоятельно выдвигать только законченные решения, - то есть только завершенные логические цепочки (тут Аппарат должен постараться). Никаких «давайте додумаем это вместе». (Л. Кучма «чувствителен» именно к логическим обоснованиям.)

• Если требуется подчеркнуть важность вопроса - смотреть прямо на Л. Кучму.

• Не бояться ставить вопрос «ребром», - ставить степень дальнейших личных отношений с Л. Кучмой в зависимость от полноты решения «важного» вопроса.

• Добиваться, чтобы Л. Кучма тут же отдал нужное для В. Путина распоряжение. Добиваться, чтобы согласие Л. Кучмы было им оглашено на заключительной пресс-конференции. (В случае несогласия - можно организовать «утечку» информации, и на пресс-конференции спровоцировать прямой вопрос к себе - и прямо ответить, что требуемое согласие Л. Кучмы было получено. Л. Кучма, как и В. Путин, весьма блюдет «правила хорошего тона», и ему будет крайне трудно отказаться от выполнения.)

• Не возвращаться к вопросу, уже рассмотренному ранее на этом раунде переговоров. Если нужно что-то «поправить» - то лучше перенести на следующий раунд.

А теперь - для восстановления равновесия - несколько советов Л. Кучме о том, как ему вести переговоры с В. Путиным. Часть рекомендаций - перекрывается, поэтому они будут описаны коротко.

• В разговорах добавить эмоцию.

• Заранее продумать (со всех сторон) систему просьб, а также степень эмоциональной наполненности при «проговаривании» каждой из просьб. (В. Путин «чувствителен» именно к просьбам.)

• Если требуется подчеркнуть важность вопроса - смотреть прямо на В. Путина.

• Для того, чтобы подчеркнуть эмоциональную силу высказывания, убыстрить темп речи. Особенно, когда идет просьба.

• Добиваться от В. Путина четко выраженного согласия. Если видно, что В. Путин колеблется - можно на пресс-конференции «слукавить» и сказать, что В. Путин уже «почти готов» сказать «да». (В. Путину тогда будет психологически тяжело и дискомфортно отказаться.)

• Обязательно готовить для В. Путина материалы в письменной форме. Использовать эти материалы во время переговоров, - по 1 странице максимум по каждому вопросу. Добавить еще по папке Приложений – это уже для экспертов. (В. Путин лучше всего воспринимает информацию, представленную в письменном виде.)

А теперь несколько советов, - уже обоим политикам.

К переговорам им нужно готовиться. Они оба принадлежат к таким типам личности, для которых это делать комфортно. Не любят «неожиданностей и экспромта».

Так вот: крайне желательно все элементы «давления» на партнера (использующие «личное обаяние») - отрабатывать на сотруднике, который имеет тот же тип личности, что и партнер по будущим переговорам (такие типы личности называются «тождиками»). Это позволит произвести своего рода «доводку» как своей аргументации, так и своего поведения.

Систему аргументации и документацию для партнера по переговорам лучше всего подготовит сотрудник Аппарата, тип личности которого является передатчиком для партнера. Стиль поведения для политика лучше всего разработает специально обученный сотрудник Аппарата, который имеет тип личности, который является заказчиком для партнера по переговорам. Что это за типы и как их определить - об этом написано в предыдущих главах нашей книги.

Для В. Путина при подготовке переговоров с Л. Кучмой в качестве такого «передатчика» подойдет, например, Г. Явлинский, который имеет необходимый тип личности: он может предложить вербальные схемы, которые на Л. Кучму «подействуют» наиболее эффективно.

Для Л. Кучмы при подготовке переговоров с В. Путиным можно использовать В. Горбулина, который имеет тот же («Путинский») тип личности. К тому же Л. Кучма находится в этом смысле в гораздо лучшей положении, так как он имеет огромный опыт общения с типом личности, который имеет В. Путин. Однако нужно учесть, что В. Горбулин всегда занимал подчиненное по отношению к Л. Кучме положение.

Отметим также, что найти в Аппарате Президента России или Украины сотрудников с нужными типами личности - это дело нескольких часов работы.

Мы описали только некоторые особенности коммуникации этих двух политиков, которые могут быть использованы каждым из них для того, чтобы, используя личное общение, добиться успеха для своей страны. До сих пор такие личностные каналы («личное влияние», «личное обаяние») воздействия на успех переговоров, насколько нам известно, практически не учитывали. Вместе с тем, они в ряде случаев могут являться перспективными.

***