258 Глава 4

• Communication (связь);

• Commerce (коммерция).

Содерэюаиие ИИС является базовым компонентом. Web-сайт должен

быть надежным центром информации не только о продуктах, но

и о представляемой отрасли в целом. Отраслевые новости, собранные

из специализированных изданий, могут сделать ИИС основным источником

информации для потенциальных клиентов. Набор ссылок

на родственные сайты способен сделать ваш сайт "мини-порталом".

Опасность ухода посетителей компенсируется возросшей посещаемостью

и должна покрыть эти риски. Официальные документы, специальные

отчеты, статьи лидеров отрасли, опросы в реальном времени,

интервью с покупателями - вот что делает интернет-ресурсы

ценными для покупателей и потенциальных клиентов.

Web-материалы должны быть короткими и быстрочитаемыми, а их

содержание - актуальным. Можно требовать от посетителей заполнения

возвратной формы в режиме on-line, предоставив им возможность

зайти на сайт и ознакомиться с интересующими их материалами. Естественно,

размещение на сайте какой-либо информации о клиентах

возможно при соблюдении гарантий конфиденциальности.

Постоянная аудитория обеспечивает успех любой деятельности,

помогает пользователям понять взгляды представляемого бизнеса и

стимулирует их регулярный возврат за новой информацией и взаимодействие

с вашей компанией. Один из лучших инструментов для

создания постоянной аудитории - рассылка электронных писем. На

сайте также можно разместить дополнительные сервисы и утилиты,

например калькулятор для конкретной сферы деятельности, виртуальную

адресную книгу, текущие курсы валют и котировки и др.

Связь должна быть многовариантной. Важно обеспечить клиентам

возможность разными способами связаться с вашей компанией.

Покупатели будут расматривать наличие или отсутствие этих услуг

как показатель надежности сайта и продавца. Активные ссылки, быстрая

и доступная система отправки электронной почты станут хорошим

подспорьем для сделок.

Коммерция определяет все приемы, которые используются для

облегчения взаимодействия покупателей с бизнес-структурой. К ним

относятся возможность для покупателя отслеживать свои заказы в

режиме on-line; отправка электронной почты сразу после покупки с

подтверждением и, возможно, с деталями доставки; предоставление

Информационная среда бизнеса

доступа к подробной информации о товарах, условиях ценообразования

и платежей, к расписанию доставки, ссылкам на деловых партнеров,

к торговым площадкам, на которых можно продать излишки и

быстроустаревающие товары.

E-mail может выступать очень недорогим способом продажи товаров,

приносящих небольшую прибыль, но которые стали бы слишком

дорогими, если продавать их по телефону. Товарные сводки с

уведомлением по электронной почте, семинары в режиме on-line, видеоконференции,

а также чат для покупателей или форумы для обсуждений

в режиме on-line являются дополнительными возможностями

Е-коммерции.

Сайт для Е-коммерции. Существует значительное различие в

масштабе между предложениями о продажах, которые размещаются на

информационном сайте, и четко ориентированным на Е-коммерцию

сайтом, разработанным для продажи в режиме on-line. Сегодня большинство

сайтов, занимающихся Е-коммерцией, представляет собой

дополнение к реально существующим магазинам или печатным каталогам.

В будущем это может измениться, но сейчас главная задача установить,

оценить и реализовать наиболее эффективные программные

решения, отвечающие вашим потребностям: привести ваш бизнес в

Интернет, демонстрировать ваши товары, взаимодействовать с покупателями

и оказывать дополнительные потребительские услуги.

Компания Forrester Research оценивает стоимость разработки

В2В-сайта для Е-коммерции в 1,5 - 15 млн долл., а дополнительные

расходы на его поддержание - в 0,7 - 4 млн долл. в год. Важным

моментом является обеспечение абсолютной интеграции данных о

покупателях или потенциальных клиентах, собранных через Интернет,

его аналоги в режиме off-line и маркетинговые базы данных.

Существенными факторами являются интеграция деятельности различных

подразделений компании и реализация новых принципов

организации бизнеса, поскольку заказы поступают и должны выполняться

на протяжении всех 24 часов, а конкуренты доступны

покупателю в течение этого же периода времени. Поэтому покупатели

гораздо более чувствительны к ценам и качеству обслуживания

в режиме on-line. Естественно, должны быть обеспечены возможности

оплаты кредитными картами, формирования набора товаров,

контроль за товарными запасами, анализ трафика

посетителей или покупателей на торговом сайте.