Глава 25. Мастерство публичного выступления

Приемы привлечения и удержания внимания аудитории. В процессе вы­ступления искусный оратор использует различные приемы привлечения и удержания внимания, подробно описанные в социальной психологии. Вот некоторые из них:

• Контрастные раздражители. Прием заключается в контрастном изме­нении сигналов доступа информации. При этом значение имеет не столь­ко абсолютная, сколько ее относительная интенсивность. Изменению подвергаются как аудиальные, так и визуальные сигналы. Например, вы­ступающий говорил громко, потом на несколько секунд замолчал и про­должил. Также возможно замедление и резкое увеличение ритма речи. Примеры контрастного изменения визуальных сигналов — стоял непод­вижно, а потом стал перемещаться, или наоборот — ходил по сцене, а за­тем на время остановился и т. п.

• Обращение к актуальным проблемам и событиям. У каждого человека есть актуальные для него проблемы и события. У различных людей они могут быть свои, но в каждой группе, как большой, так и малой, есть некоторая со­вокупность общих проблем. Обращение к данным проблемам и событиям активизирует внимание участников. Источником непроизвольного внима­ния в данном приеме является значимость информации в данный момент.

• Обращение к авторитетным источникам. Способ заключается в обра­щении к авторитетным источникам, цитировании известных людей, глу­боких мыслей. Успех приема зависит от новизны информации, глубины высказанной мысли и авторитетности для участников источника.

• Задавание адресных вопросов. Адресные вопросы присутствующим в зале, даже риторические, значительно активизируют внимание аудито­рии. При этом важно правильно задать нужный вопрос.

• Использование юмора. Удачная шутка, высказанная оратором, вызывает приятные эмоции, симпатию, заинтересованность в группе. Использова­ние юмора помогает снять напряжение в группе и вызвать положитель­ное восприятие последующей информации. Хотя юмор привлекает вни­мание не столько к содержанию работы, сколько к личности ведущего, это внимание в последующем можно использовать, направив в нужном направлении.

Приемы вовлечения аудитории. Экспериментально доказано, что запо­минание человеком любого сюжета или процесса пропорционально степе­ни его вовлеченности в него. Кроме того, человек, участвующий в процес­се, психологически присваивает не только часть его результатов, но и часть ответственности за происходящее. Поэтому вовлечение аудитории в общее действие используется многими ораторами.

Вовлечение аудитории в процесс выступления — это не просто способ привлечения и удержания внимания, он подразумевает исполнение слуша­телями наблюдаемых действий. Так, умение оратора в процессе выступле­ния формировать в сознании слушателей определенные вопросы и в после­дующем представлять им соответствующие ответы является важным для управления вниманием, но это не вовлечение аудитории. При вовлечении

271

Раздел VIII. Формы и технологии управленческой деятельности руководителя

аудитории как социальной группы необходимо добиваться (мягко, друже­любно) действий слушателей в виде конкретных ответов и реакций, кото­рые могут наблюдаться всеми членами этой группы. И неважно, что в ка­кой-то момент активное взаимодействие вы осуществляете только с одним человеком, например, если вы попросили его чем-то помочь вам в процессе выступления. Аудитория ощущает себя единым организмом и восприни­мает это как «мы помогли». Поэтому вовлечение аудитории в процесс вы­ступления является важным условием, во многом повышающим его успеш­ность, по крайней мере эмоциональную.

Наиболее часто используемые приемы вовлечения следующие:

• Заботливое уточнение у присутствующих об условиях: насколько им хорошо слышно; достаточно ли света; хорошо ли видно изображение проектором презентации; не отсвечивает ли доска и т. п. При этом спра­шивать нужно только о таких условиях, которые выступающий дей­ствительно может и готов изменить.

• Вовлечение присутствующих в совместное изменение этих условий (просьба помочь раздать материалы, передвинуть экран, найти вы­ключатель и включить свет и т. п.). При этом необходимо высказывать именно просьбу помочь. Например: «Пожалуйста, помогите мне раз­дать материалы», а не «Пожалуйста, раздайте материалы». Слушатели должны вовлекаться в совместную деятельность с выступающим, а не выполнять его поручения.

• Обращение к экспертному мнению специалистов в зале или высказы­ вание различных просьб, например: «Поднимите руки те, кто…» и т. п. При использовании описанных выше приемов поначалу следует ожи­ дать от аудитории выполнения только простых действий. Не нужно рассчи­ тывать на активное вовлечение еще неподготовленной аудитории. А если вы ее все же «разогрели», то и содержание выступления должно быть до­ стойным. Серьезная аудитория не прощает манипуляций.

Снятие напряжения по параметру «свой—чужой». В некоторых видах публичного выступления решающее влияние на его успешность может ока­зывать эффект «свой—чужой». Практика показывает, что если кто-либо предлагает даже выгодное предложение, но воспринимается аудиторией как «чужой», то его предложение, как правило, отклоняется. Это связано с тем, что в предложении «чужого» человека мы заведомо склонны предпо­лагать наличие какого-либо подвоха, невидимой уловки или ловушки. По­этому снятие напряжения по параметру «свой—чужой» имеет особенное значение в бизнес-презентациях и выступлении перед сложившейся соци­альной или профессиональной группой, если ставится цель склонить людей к принятию какого-либо решения (подписать предложение о сотрудниче­стве, приобрести товар, услугу и т. п.).

Для снятия подобного напряжения необходимо понимать психологиче­ские механизмы соотнесения людей к «своим» или «чужим». Так, «своими» для нас являются те, кто относится к нашей группе (культуре) или к дру­гим схожим или дружественным по отношению к нам группам. А тот, кто

272