Раздел VIII. Формы и технологии управленческой деятельности руководителя

принимающая сторона еще до начала переговоров в полном составе соби­рается в комнате для переговоров и ожидает прибытия партнеров.

В случае чрезмерно раннего прибытия приглашенной стороны обычно принимающая сторона предлагает ей на время расположиться в другом по­мещении (если есть такая возможность) и провожает ее в комнату для пере­говоров в назначенное время. К этому времени, как было отмечено выше, в этой комнате должны быть уже собраны все участники переговоров при­нимающей стороны.

Встреча. Классически описывается, что принимающий должен радуш­но встретить своих гостей. При этом жесты и улыбки, обращенные к гостям, должны выражать искреннее удовольствие от встречи с ними. Излишняя восторженность, неискренняя улыбка могут вызвать у гостей насторожен­ность, а манерность и высокомерие — обиду.

Представление сторон. Далее принимающий представляет своих кол­лег по фамилиям и занимаемым должностям, включая и приглашенных на переговоры представителей сторон. Порядок представления членов делега­ций происходит «по убывающей», то есть сначала представляют тех, кто за­нимает более высокое положение.

Размещение за столом. Рассаживаться за столом переговоров принято только после того, как свое место займет руководитель принимающей сто­роны. Он может посадить главу прибывшей делегации по правую руку от себя или напротив себя. Второй вариант встречается чаще, так как в перего­ворах принимают участие помощники и другие члены делегации. Традици­онно гости занимают места лицом к окну, спиной к двери. Участники пере­говоров рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, находились напротив друг друга.

В неофициальной обстановке предпочтительна смешанная рассадка участников, поскольку это облегчает откровенный обмен мнениями. В этом случает руководители сторон обычно садятся рядом, остальные участники переговоров рассаживаются по взаимным симпатиям или по принципу су­бординации. После того как все займут свои места за столом переговоров, доступ в комнату встречи обычно прекращается, исключение делается толь­ко для дополнительно приглашаемых людей.

Обмен визитными карточками. Если происходит обмен визитными кар­точками, то он обычно также ведется по ранжиру, начиная с самых высоко­поставленных членов делегации. Обмен визитными карточками особенно необходим, когда участники переговоров не очень хорошо знакомы или вообще встречаются впервые. Нередко участники раскладывают карточки перед собой в том порядке, в котором сидят партнеры по переговорам. Это помогает им вести беседу, обращаясь друг к другу по имени и при этом чет­ко представляя уровень полномочий и компетентности собеседников.

Инициатива начало беседы. По законам гостеприимства принято, что инициатива ведения беседы всегда принадлежит главе делегации прини­мающей стороны. При этом на переговорах не принято перебивать парт­неров. Уточняющие вопросы можно задать после выступления. Широко

304

Глава 29. Переговоры в управленческой деятельности руководителя

практикуется передача главами делегаций слова для выступления другим членам своей делегации, а также экспертам и советникам.

Протоколирование процесса переговоров. Часто в процессе деловых переговоров, особенно если они многоплановые и затрагивают принципи­альные вопросы, в решении которых важны все детали, необходимо делать краткие рабочие записи. В этом случае записи делаются открыто или самим ведущим переговоров, или одним из сотрудников, специально назначен­ным для выполнения этой задачи. Чтобы не было подозрения в использова­нии каких-либо трюков и двусмысленностей, такой сотрудник официально представляется партнерам и при необходимости согласовываются нюансы. Сами рабочие записи должны строго соответствовать содержанию беседы.

Согласование повестки переговоров. Согласование повестки дня мо­жет стать первым критическим моментом начала переговоров. Поэтому уже на данном этапе начинают проявляться стратегии и тактики перегово­ров. Один из вариантов — такая последовательность постановки вопросов в повестке дня:

208. вопросы, которые не имеют для вас решающего значения, по которым вы можете пойти на уступки и тем самым продемонстрировать готов­ность к компромиссу;

209. вопросы, которые для вас не очень важны и при обсуждении которых вы можете проверить стратегию другой стороны, в частности готов­ность к уступкам;

210. вопросы решающего для вас значения, по которым необходимо добить­ся существенных уступок;

211. иные крупные вопросы, за которыми следуют более мелкие;

212. в конце — один-два вопроса не принципиального для вас значения, по которым можно сделать уступку, с тем чтобы продемонстрировать до­брую волю и облегчить окончательное соглашение.

Тактика рассмотрения вопросов. При составлении повестки необхо­димо учитывать специфику рассматриваемых вопросов и их взаимосвя­занность. Выделяют два тактических подхода к рассмотрению вопросов: горизонтальный и вертикальный. При горизонтальном подходе, который обычно используется в случаях с высокой степенью взаимосвязанности рассматриваемых вопросов, переговоры идут широким фронтом в челноч­ном режиме: стороны добиваются некоторого прогресса по всем вопросам, затем возвращаются к ним вновь для дальнейшего продвижения.

Вертикальная тактика характеризуется не широтой, а глубиной подхо­да. Начинают с одного вопроса, основательно его прорабатывают и только после этого переходят к обсуждению следующего вопроса, который рас­сматривают таким же образом.

Этапы переговорного процесса. Классически переговорный процесс состоит из трех основных последовательно выстроенных этапов: 1) взаим­ное представление интересов, точек зрения, концепций и позиций участни­ков переговоров; 2) обсуждение позиций и точек зрения участников пере­говоров (каждая сторона выдвигает аргументы в поддержку своих взглядов,

305