Раздел VIII. Формы и технологии управленческой деятельности руководителя

К. Ханс в книге «Добивайтесь своего — это успех на переговорах»¹⁰¹ пред­лагает ответить на ряд вопросов при предварительном изучении партнера:

199. Что у вас общего?

200. Какие у него увлечения?

201. Какие излюбленные темы?

202. Какие политические убеждения?

203. Что за психологический тип?

204. Каково его отношение ко мне, к моей фирме?

205. Есть ли у него табу?

206. Какова моя тактика?

207. Какой может быть его тактика?

Формирование делегации переговоров. Формирование делегации пред­полагает определение ее количественного и персонального состава, а также назначение ее главы. При определении количественного состава необходимо учитывать, что обычно более многочисленная делегация получает некоторые преимущества (у нее больше каналов, по которым поступает информация, лучше возможности для ее оценки и выработки решения), однако при этом усиливаются и проблемы с координацией и управляемостью. Поэтому при определении персонального состава необходимо учитывать не только про­фессионально-деловые качества каждого человека, но и его способности к совместной работе. Работа в составе делегации — это командная работа, и об­щий успех дела зависит от согласованного вклада каждого участника.

Что касается назначения главы делегации, то следует избегать типич­ной ошибки переговоров — назначения главой делегации человека, исходя лишь из его должностного статуса. При выборе главы делегации необхо­димо учитывать не только его управленческую компетентность, но также компетентность по существу обсуждаемых вопросов, а также владение не­обходимыми навыками переговорщика.

Определение территории проведения переговоров. Переговоры мож­но организовать на своей территории, на территории оппонента или на ней­тральной территории. Каждое из этих мест имеет свои недостатки и свои преимущества.

На своей территории больше возможностей контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие, меньше тратится средств и времени на дорогу, при себе есть все необходимые материалы, имеется определенное моральное превосходство «хозяина» перед «гостем». Минусы проведения переговоров на своей территории заключаются в том, что принимающая сторона вынуждена отвлекаться на организационные моменты: встреча и организация пребывания партнеров, организация их отъезда и т. п. Это приводит к потере времени и определенным материальным потерям.

При проведении переговоров на территории оппонента, несмотря на ряд минусов, прибывающая сторона избавлена от хлопот и расходов по органи­зации приема, обладает правом в любой момент взять тайм-аут, если «под рукой» не окажется необходимых документов, компетентных людей и т. п.

¹⁰¹ Ханс К. Добивайтесь своего — это успех на переговорах. М.: Книга, 1998. 365 с.

302

Глава 29. Переговоры в управленческой деятельности руководителя

На нейтральной территории стороны не имеют никаких дополнитель­ных преимуществ друг перед другом. Территория проведения переговоров определяется взаимной договоренностью сторон.

Определение времени проведения переговоров. Любые переговоры должны быть регламентированы по времени. Крайне неблагоприятное впе­чатление оставляют не лимитированные по продолжительности (часто из-за неорганизованности участников) переговоры. Они свидетельствуют о не­подготовленности и формальном отношении к ним инициатора переговоров.

О дне, часе и месте проведения переговоров договариваются заранее. Как правило, они назначаются на утро. Если переговоры проводятся во вто­рой половине дня, то желательно их закончить не позднее 18 часов. Наибо­лее подходящими днями для проведения переговоров классически считают­ся вторник, среда и четверг.

Подготовка необходимых документов. Подготовительная работа вклю­чает в себя написание необходимых документов и материалов. Этим не сле­дует пренебрегать, потому что письменная форма изложения заставляет участников подготовки к переговорам подумать о точности формулировок. Также эти документы и материалы могут служить своеобразными ориенти­рами, с которыми сверяется ход переговоров, вносятся необходимые изме­нения. К таким документам относятся: повестка дня; проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов. Кроме того, документы включают и различного рода справки, где даются ссылки на законы, в рам­ках которых предлагается заключение достигнутых договоренностей.

Также полезно утвердить ответственных за подготовку к проведению переговоров с конкретным указанием Ф. И. О. сотрудников, отвечающих за: а) подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, ре­кламы и т. д.); б) встречу, размещение и проводы представителей другой стороны; в) организацию угощения в ходе переговоров (чайные, кофейные паузы) и т. д.

Протокольно-Процессуальные асПекты Проведения деловых Переговоров

Процесс проведения деловых переговоров имеет две стороны: прото­кольно-процессуальную (внешнюю), которая включает общие особенности и алгоритм их проведения; психотехническую (внутреннюю), которая во многом характеризуется стратегиями, стилями, приемами и психотехника­ми, используемыми сторонами переговорного процесса. Рассмотрим основ­ные протокольно-процессуальные аспекты проведения деловых переговоров.

Прибытие. На деловые переговоры следует прибывать в назначенное время, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рас­сматривается как неуважение к принимающей стороне, что может суще­ственно повлиять на ход переговоров. В то же время и принимающая сто­рона не должна заставлять себя ждать. Хорошим тоном считается, когда

303