Раздел VIII. Формы и технологии управленческой деятельности руководителя

предложений и их обоснование); 3) согласование позиций и выработка до­говоренностей.

213. Взаимное представление информации (позиций) участников перего­ворного процесса имеет немалое значение, поскольку для выработки дого­воренностей необходимо выяснить точки зрения сторон и обсудить их. По­спешность здесь крайне нежелательна, ибо даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Поэтому данный этап переговоров рассматривается как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс в начале переговоров, когда идет поиск общего с партне­ром языка. На этом этапе следует убедиться, что под одними и теми же тер­минами стороны понимают одно и то же.

214. Обсуждение (аргументация и контраргументация) точек зрения участников направлено на то, чтобы максимально реализовать собствен­ную позицию. При обсуждении позиций особое значение приобретают аргументация и контраргументация. Она может быть использована как для отстаивания своей точки зрения, так и для того, чтобы показать неприем­лемость или ограничения в позиции и аргументах партнера. При этом дей­ственность аргументации зависит не только от ее рациональности и логич­ности, но также и от их отношения к говорящему человеку. Поэтому на этом этапе активно реализуются приемы и психотехники делового общения, в том числе убеждающего воздействия.

215. Согласование позиций и выработка договоренностей. Это последний этап активной фазы переговорного процесса. Стороны приходят к фикса­ции возможных вариантов решения проблемы и определяются в отноше­нии наиболее приемлемых из них. Еще раз обсуждаются и подтверждаются условия и обязательства сторон, если таковые принимаются.

Оформление результатов переговоров. На стадии оформления резуль­татов закрепляются достигнутые результаты переговоров. Это может быть как письменное подписание подготовленных договоров, соглашений, так и устная договоренность о намерениях. Оформление результатов перего­воров — довольно сложный этап, у него есть своя специфика, в том числе и юридическая.

После переговоров. По возвращении с переговоров необходимо про­вести их общий анализ и ответить на следующие вопросы:

• Достигнуты ли поставленные цели переговоров?

• Какие возникали трудности и как эти трудности преодолевались?

• Каково было поведение партнеров на переговорах?

• Что не было учтено при подготовке к переговорам?

• Какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров?

• Какие особенности проведения данных переговоров возможно и нуж­но учитывать на последующих переговорах?

Также по окончании переговоров принято поблагодарить письмом при­нимавшую сторону за гостеприимство, даже в том случае, если переговоры были не совсем плодотворными.

306

Глава 29. Переговоры в управленческой деятельности руководителя

Переговорные Приемы и хитрости

Как отмечено выше, содержательная сторона проведения переговоров строится по простой формуле: 1) передача информации; 2) аргументиро­вание и нейтрализация замечаний и аргументов партнера; 3) принятие со­вместного решения. Однако в осуществлении этих этапов разворачивается основное действие и проявляется искусство переговорщиков. В этом раз­деле описан ряд переговорных приемов, которые применяются на протяже­нии всех трех этапов представленной выше «формулы».

Все переговорные приемы можно классифицировать на нормальные, условно порядочные и «грязные трюки» или хитрости. К нормальным при­емам условно можно отнести такие, которые считаются честными, в каких бы условиях они ни использовались. К условно порядочным приемам те, ко­торые, по мнению применяющего их человека, являются честными и адек­ватными в данных условиях и так же воспринимаются другой стороной. «Грязные трюки» одинаково негативно воспринимаются обеими сторона­ми. При этом, если вы обнаружили применение партнером «грязных трю­ков», то должны учитывать, что обычно применивший его не остановится. Поэтому целесообразно сразу же обсудить возможность продолжения де­ловых отношений с этим партнером.

Приемы могут применяться как на отдельном этапе, например при об­суждении определенного вопроса, так и в отношении переговоров в целом. Переговорщику необходимо уметь распознавать, когда по отношению к нему применяется тот или иной прием. Для этого рассмотрим некоторые из них¹⁰².

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Этот тактический (процессуальный) прием предлагает сначала обсудить наибо­лее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологиче­ское воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей.

Разделение проблемы на отдельные составляющие. Этот прием также относится к категории процессуальных, и его суть заключается в том, что сложная проблема раскладывается на отдельные составляющие элементы. После этого участники переговоров оценивают, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу в отдельности. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными сло­вами — не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности. Обычно этот прием приме­няется на переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций.

¹⁰² При описании переговорных приемов использованы материалы: Соловьев Э. Я. Ис­кусство проведения переговоров. М.: Ось 89, 2006. 160 с; Лукашук И. И. Искусство деловых переговоров. М.: Бек, 2002. 208 с; Родыгина Н. Ю. Организация и техника проведения внеш­неторговых переговоров. М.: Экономистъ, 2007. 160 с.

307