Раздел VIII. Формы и технологии управленческой деятельности руководителя

Практические советы и рекомендации сПециалистов По Проведению Переговоров

В настоящее время теоретиками и практиками переговорного процесса описано множество различных рекомендаций, повышающих его эффек­тивность. Так, Э. Я. Соловьев описывает принципы Гарвардского метода принципиальных переговоров следующим образом:

Отделяйте участников переговоров от предмета переговоров. Это не значит, что нужно отделить личностный компонент от предмета перегово­ров и работать исключительно с последним. Напротив, необходимо разли­чать, но и учитывать обе компоненты. В процессе подготовки и проведения переговоров нужно четко представлять его содержательную сторону и в то же время поставить себя на место своих партнеров и постараться посмо­треть на проблему их глазами. При этом:

• Внимательно слушайте и показывайте, что вы услышали сказанное.

• Переспрашивайте, если вам не совсем ясно, что имеет в виду партнер, когда выдвигает свое предложение.

• Не делайте вывода о намерениях партнеров исходя только из собствен­ных соображений. Не принимайте свои опасения за намерения другой стороны.

• Высказывайте свое мнение по поводу того, что предлагает другая сторона.

• Не обвиняйте ваших партнеров, даже если они этого заслуживают. Это непродуктивно и вынуждает другую сторону занимать оборонитель­ную позицию по отношению к вашим обвинениям, что может отразить­ся и на предмете переговоров.

• Работая с партнером, решайте проблему, а не выясняйте отношения. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Не стоит концен­ трировать внимание на позициях участников, так как цель переговоров — удовлетворение интересов сторон. Поэтому, чтобы достичь разумного ре­ шения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Хотя, конечно же, трудность заключается в том, чтобы суметь за позициями партнеров раз­ глядеть их интересы.

Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интере­сы, надо объяснить, в чем они заключаются и почему они для вас важны. При этом будьте точными и конкретными, поскольку это повышает доверие к вам.

Со своей стороны тоже признайте интересы другой стороны частью ре­шаемой проблемы. Покажите, что вы поняли интересы партнеров, подчер­кните свое стремление понять их нужды.

Разработайте взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши интересы и примиряли несовпадающие интересы. В большинстве случаев участники переговоров допускают ряд серьезных просчетов, которые пре­пятствуют поиску взаимовыгодных вариантов, а именно:

а) критически относятся к высказанным вариантам;

б) занимаются поисками единственно правильного ответа;

310

Глава 29. Переговоры в управленческой деятельности руководителя

в) полагают, что «решение их проблемы — это их проблема», но если вы хотите достичь соглашения, которое отвечало бы вашим собственным интересам, нужно предложить такое решение, которое отвечало бы ин­тересам и ваших партнеров. Для этого следует:

• отделить этап поиска вариантов решения от этапа оценки этих вариантов;

• расширить круг вариантов вместо того, чтобы искать единственно пра­вильный ответ;

• искать взаимную выгоду;

• предлагать такие варианты, чтобы другой стороне было легче принять решение.

Настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке и на использовании объективных критериев. Объ­ективными критериями в коммерческих переговорах могут выступать рыночные цены, экспертные оценки, таможенные правила и т. д. Следует подчеркивать, что упрямство и непримиримость не являются достаточны­ми аргументами и что соглашение должно отражать определенные нормы, а не зависеть от воли той или другой стороны. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, выбранных вами, а подразумевает нали­чие каких-либо справедливых критериев, которые должны определить ре­зультат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна сторона не будет вынуждена уступать дру­гой и обе стороны могут надеяться на справедливое решение¹⁰³.

Ведя с партнером диалог, полезно соблюдать несколько простых правил:

216. Постарайтесь отвлечь партнера от занимаемых им деструктивных по­зиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна, прежде всего, ему самому.

217. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не сле­дует ее отвергать, но не надо и принимать ее. Когда оппонент атакует, полез­но переждать и дать ему возможность выговориться. Внимательно высказать все возражения и показать, что вы их понимаете, а затем направить усилия на изучение интересов, которые стоят за высказанными возражениями.

218. Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы и по­просите его дать свои варианты. Затем можно обратить внимание на несо­вершенство этих вариантов. Если в них есть явные недостатки, то можно гипотетически обсудить, что произойдет, если один из его вариантов будет принят.

219. Поощряйте критику, вместо того чтобы отбиваться от нее. Не про­сите принять или отвергнуть идею, а спросите, что оппоненту кажется не­правильным (например: «Какие обстоятельства мешают принять мое пред­ложение?»). Поощряя критику, надо стремиться перенаправить ее в кон­структивное русло, чтобы изменить ситуацию.

220. Старайтесь использовать в диалоге с партнером не только утверждения, но и вопросы. Обратитесь за советом к собеседнику, например, спросите, что

¹⁰³ Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров. М.: Ось-89, 2006. 160 с. Текст из­менен.

311